Seguramente has escuchado del Principio de Pareto, también conocido como “la regla del 80-20”, “distribución A-B-C”, “ley de los pocos vitales” o “principio de escasez del factor”. La esencia de esta regla es simple y profunda al mismo tiempo: El 80% de los efectos vienen del 20% de las causas.
Veamos más a detalle este principio y como nos puede ayudar en varios aspectos de nuestras vidas.
Primero veamos que nos dice San Wikipedia acerca de este principio:
“ Recibe uno de sus nombres en honor a Vilfredo Pareto, quien lo enunció por primera vez en su “Cours d’économie politique” de 1896.
Pareto enunció el principio basándose en el denominado conocimiento empírico. Estudió que la gente en su sociedad se dividía naturalmente entre los «pocos de mucho» y los «muchos de poco»; se establecían así dos grupos de proporciones 80-20 tales que el grupo minoritario, formado por un 20 % de población, ostentaba el 80 % de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80 % de población, el 20 % de ese mismo algo.
En concreto, Pareto estudió la propiedad de la tierra en Italia y lo que descubrió fue que el 20 % de los propietarios poseían el 80 % de las tierras, mientras que el restante 20 % de los terrenos pertenecía al 80 % de la población restante.
Estas cifras son arbitrarias; no son exactas y pueden variar. Su aplicación reside en la descripción de un fenómeno y, como tal, es aproximada y adaptable a cada caso particular. “
Fuente: Wikipedia
Ok, esta es la definición que nos dice Wikipedia pero lo importante aquí es que con el paso del tiempo, esta regla ha confirmado su efectividad en muchos ámbitos: en economía, política, naturaleza, logística, vida personal… etc. Y por supuesto, podemos aprovechar esta regla en Marketing también pero ahora llegaremos a esa parte.
La diferencia entre ser Eficiente y ser Efectivo.
Puedes ser muy eficiente en una tarea, pero si es una tarea sin sentido, por ejemplo planchar calcetines, no te hace más efectivo al hacer tu lavandería, para ser ambos, tanto efectivos como eficientes, debemos entender qué elementos de la prioridad o tarea contribuyen a la calidad o en la presentación del resultado.
El abuso del principio de Pareto.
Por muy simple que esta regla parezca, el principio de Pareto no es una varita mágica, no significa que sea una Ley inquebrantable del universo.
Podríamos decir que es una tendencia que se hace presente un muchos casos. Un error muy común es querer aplicar este principio indiscriminadamente a todo, muchas empresas incluso han basado sus estatutos en este principio en lugar de información concreta y datos confiables.
Este principio puede ayudarte a definir una estrategia y trazar el camino pero… no aplica para todo. No hay mejor información que la que proviene de tu propia investigación, tu analítica y tus propias pruebas.
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Ahora veamos las diferentes maneras en las que podemos aplicar el principio de Pareto en Marketing en general:
Estas son algunas de las maneras en la que podemos ver aplicado este principio en Marketing y Negocios:
- 80% de las ganancias provienen del 20% de los clientes.
- 80% de la ventas de los productos son del 20% de tu inventario.
- 80% de las ventas provienen del 20% de la publicidad.
- 80% de las quejas provienen del 20% de los clientes
- 80% de las ventas provienen del 20% de la fuerza o equipo de ventas.
Mientras la proporción exacta puede variar naturalmente, estamos seguros que lo puedes ver en muchos aspectos de manera general. Independientemente de la precisión y variabilidad de las diferentes situaciones, el principio de Pareto es muy útil a la hora de definir dónde deberíamos enfocar nuestros esfuerzos, ya sea en nuestra vida diaria, personal y profesional.
Podríamos decir que:
- 20% de los esfuerzos crean el 80% de los resultados.
- 20% de las causas llevan al 80% de las consecuencias.
Sencillamente, el principio de Pareto puede ayudarnos a optimizar la gestión de nuestro tiempo cuando estamos trabajando en nuestro marketing o en cualquier otra tarea.
Deberíamos enfocar nuestro tiempo en el segmento de mercado principal, en nuestros productos más populares y en los principales temas de los que se esté quejando la gente (en el caso de las quejas de clientes).
Este principio es comúnmente usado y abusado en Negocios, pero…
¿Cómo aplicamos al Principio de Pareto hablando de Marketing Digital?
Como podrás imaginarte, las ventas online y generación de prospectos siguen un patrón muy similar, especialmente en estos casos de acuerdo nuestra experiencia.
– El 80% de tus ganancias viene del 20% de tus clientes.
Esta es una de las formas más comunes de ver el principio de Pareto aplicado a tu negocio. Afortunadamente es muy fácil identificar si esta regla aplica en tu negocio o no.
Si descubres que la mayoría de tus ganancias provienen del 20% de tus clientes, entonces asegúrate de trabajar duro para mantener estos cliente y buscar más clientes similares a ellos.
– 80% de las ventas online provienen del 20% de tus productos.
¿Vendes productos físicos o digitales? Si el principio de Pareto aplica en tu negocio, entonces tiene esos productos estrella responsables del 80% de tus ventas aproximadamente, estos son los productos a los que deberías trabajar para mejorar, promover y promocionar, son tus productos estrellas por una buena razón, saca el mayor provecho de ellos.
– 80% de las visitas proviene del 20% de las palabras clave.
Esta es una de las estrategias más efectivas a la hora de definir tus palabras clave, investiga, revisa bien tus herramientas de analítica e identifica esas palabras que te den mejores resultados, seguramente podrás merque el 80% de tu tráfico y visitas vienen de ese 20% de palabras clave.
– 80% de los prospectos del Marketing de contenidos viene del 20% de nuestro contenido.
Ya lo olemos dicho antes… El Contenido es el Rey, pero… ¿sabes de donde vienen tus leads? Si tu experiencia es similar a la de nosotros, entonces te habrás dado cuenta que la mayoría de tu tráfico y prospectos calificados proviene del 20% de tu contenido.
Si investigas bien, seguramente darás con uno o varios pedazos de contenido que genera mucho tráfico. Enfócate en generar contenido similar a este y podrás ver cambios positivos en tus resultados.
– El 20% de las publicaciones de social media genera el 80% de “shares” o contenido compartido.
Alguna vez has visto de donde vienen todos esos “shares”, likes, retweets, etc…? Muy probablemente provengan del 20% de tus publicaciones. Apóyate de tus estadísticas para identificar estas publicaciones, investiga qué es lo que tienen en común y aplícalo a tus publicaciones futuras.
– 80% de las quejas de tus clientes vienen del 20% de tus Clientes.
Al igual que pasa con los aspectos positivos como las ventas y ganancias, aplica para los negativos como las quejas, muy probablamente esas quejas vengan del 20% de tus clientes.
Estos clientes son responsables del 80% del tiempo y atención del área de soporte, aquí nuestra recomendación es que identifiques si es tema del cliente o sí es un tema de tu producto o servicio, de esta manera puedes anticipar las soluciones o resolver el problema antes de que drene más de tu tiempo o el de tu equipo.
Conclusión
Esta es una herramienta que nos puede ayudar a optimizar nuestros esfuerzos en Marketing, solo ten en cuenta que no es una Ley, puede aplicar en algunas circunstancias y en otras no.
El principio de Pareto puede ser extremadamente poderoso solo recuerda que el mismo nivel de poder viene de interpretar las historias que nos cuentan tus datos y tu analítica para tomar acción usar esto a tu favor.
Ray López | @raymundola
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Rubén Gallardo Lobato es autor del libro Marketing Práctico para PyMES, director de Aprendamos Marketing, empresa líder en Latinoamérica en capacitación de marketing digital para PyMES.
Es el creador del concepto de la fábrica de creación y captura de valor, metodología que simplifica la creación, implementación y optimización de la estrategia de marketing de una PyME.
En el 2021 Rubén fue reconocido como uno de los 100 emprendedores más importantes en México.
