Arquetipo de Cliente, Tener claro a QUIÉN le estás vendiendo [PLANTILLA]

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Arquetipo de Cliente… algo a tener siempre en cuenta:

“Para vender un un producto o servicio de la manera correcta, lo primero que debes hacer, es tener claro QUIÉN es tu cliente ideal, dónde se relaciona, cuáles son sus retos, cuáles son sus dolores…“

Trabajar en tu Arquetipo de Cliente (también lo llamamos Avatar de Cliente o Buyer Persona) tendrá un gran impacto en tu marketing.

¿Pero como? ?

Ahora entraremos en el Cómo, primero debemos entender qué es el Cliente Ideal o Arquetipo de Cliente…

La mejor herramienta de Marketing digital

Como dijimos antes, realizar este ejercicio tendrá un impacto en casi todas las fases de tu ciclo de ventas y estrategias de marketing, por nombrar algunas de estas razones:

• La creación de productos de acuerdo a las necesidades de tus clientes.
• Creación de contenidos relevantes para tus clientes.
• Escoger adecuadamente los canales de publicidad más efectivos para llegar a tus segmentos de clientes.
• El lenguaje y tono que usarás para hacer llegar tu mensaje.

Recuerda que una persona es la que compra tu producto o servicio. El beneficio de tener claras las características de esta persona es que puedas encontrar a tus clientes fácilmente y presentarte con un mensaje que los invite a tomar acción.

Veamos el ejemplo de un Arquetipo de Cliente…

Te presentamos a Vanessa…

Los chicos de iGeek tienen un taller de reparación y servicio especializado para productos Apple en la ciudad de Cancún 😉

Ahora quieren empezar a ofrecer el servicio de clases personalizadas (un nuevo servicio).

Un nuevo producto o nuevo servicio significa que debemos crear un nuevo Arquetipo de Cliente.

Les ayudamos definiendo 4 Arquetipos de clientes distintos:

• Señora con Mac Nuevo – Le interesa a saber usar su nueva compu porque está harta de que sus amigas le digan que no sabe usar su nueva Mac y después de mucho pedir, sus hijos de plano no le ayudan. En pocas palabras, empezaré desde cero.
• Usuario “soy medio Pro” – Le interesa aprender un poco más de lo que ya sabe, se maneja bien en su Mac pero le faltan tips y consejos para trabajar más rápido, nuevas herramientas e ir más allá con aplicaciones que ya usa.
• Usuario “no me interesa aprender, pero quiero que se haga” – Este arquetipo es aquel usuario que no le interesa aprender más, solo quiere que le soluciones lo que no está funcionando bien, sin saber cómo lo has hecho.
• “Soy usuario Pro” – Este usuario solo te llamará cuando las cosas ya no las puede arreglar él, suelen ser diseñadores o usuarios Mac de mucho tiempo.

El resultado fueron 4 Nuevos “Arquetipos de Cliente” con características individuales.

En este post vamos a trabajar con Vanessa (Señora con Mac nuevo):

Para dejar las cosas más claras, vamos a revisar los diferentes puntos que componen a nuestro Arquetipo de Vanessa:

Arquetipo de Cliente: ¿Qué debes incluir?

Hay 5 componentes super importantes que no pueden faltar en tu arquetipo. En algunos casos, si no tienes toda esta información aún, tendrás que realizar encuestas o tener conversaciones con clientes existentes, el punto es ser lo más acertado posible y ademas podrás crear anuncios en facebook exitosos.

En otros casos, esta información ya la tienes más que dominada… conoces muy bien a tu Cliente Ideal.

En cualquiera de estos casos, sigue adelante. No esperes a realizar las encuestas o a platicar con tus clientes para hacer el primer borrador de tu Arquetipo de Cliente.

Puedes hacer suposiciones en los puntos donde no tengas datos y prepárate una pequeña lista de tareas pendientes para terminar tu investigación.

Repasemos cada uno de los componentes de tu Plantilla para hacer tu Arquetipo de Cliente..

Metas y Valores.

Empezamos con las Metas y Valores de tu cliente ideal.

Toma nota de las metas y valores que son relevantes a tu producto o servicio. Esta informacion la usarás mas adelante para:

• Creación de productos
• Copywriting
• Contenido para tus sitios
• Correos

Por ejemplo, sabemos que Vanessa está interesada en “aprender a organizar sus fotos“.

Siendo así, podemos preparar una publicación para este cliente ideal que promueva clases de organización de fotos con el siguiente título:

– APRENDE a organizar tus fotos en todos tus dispositivos FÁCILMENTE con iCloud –

Este título seguro llamará la atención de Vanessa =)

Fuentes de información

Esta sección de tu plantilla de Cliente Ideal es crítica ya que determina el “donde”

Podrás determinar los mejores lugares para publicitar y las opciones de segmentación que se usarán para hacer llegar tu mensaje acertadamente.

Puedes usar la técnica del “Pero nadie mas lo haría” cuando estés completando esta sección de tu plantilla. Simplemente completa frases como estas…

• Mi cliente ideal leería [LIBRO], pero nadie mas la haría.
• Mi cliente ideal estaría suscrito a [REVISTA], pero nadie más lo haría.
• Mi cliente ideal asistirá [EVENTOS], pero nadie más lo haría.

¿Me sigues? 😉

La idea aquí es encontrar dentro de tu nicho de mercado, los libros, revistas, blogs, tipos de eventos, gurús, etc. que atraigan a tu cliente ideal pero… que nadie más haría.

Por ejemplo, si estás dentro del nicho de productos y accesorios de golf – tu no querrás asignar a Tiger Woods como Gurú. Tiger es alguien con el que todos los “Golfistas” están familiarizados… pero también todos los demás.

En su lugar, si escoges un golfista mas de nicho, por ejemplo Rory McElroy, te permitirá llegar a tu cliente ideal – y excluir a todos los demás.

Con esta información, cuando inviertas en anuncios para generar tráfico, por ejemplo campañas en  Facebook , serás capaz de segmentar detalladamente a tu audiencia enfocándote en estos intereses de tu nicho, excluyendo a esos prospectos que no son tan relevantes.

Información demográfica

Agregar información demográfica dará vida a tu Arquetipo de Cliente. No es lo mismo un Cliente para clases presenciales que un cliente para clases online. El modelo de negocio y su ubicación definen la ubicación de tus clientes.

Mientras esta información es esencial, el ejercicio de completar el campo “Frase” puede ser bastante útil para “ver dentro de la cabeza” de tu cliente ideal.

Esta información es super útil a la hora de segmentar tus anuncios en plataformas como Instagram y Facebook.

Cuando estés escribiendo contenido, redactando emails o desarrollando contenido para ventas, puedes imaginar que este Cliente ideal (Avatar) está sentado justo frente a ti en la mesa o escritorio. La información demográfica como edad, género y ubicación le darán a tu Arquetipo de Cliente una sensación real un “look and Feel“.

Retos y Dolores

 

Esta sección impulsará el desarrollo de nuevos productos / servicios, así como la redacción de anuncios publicitarios y la creatividad publicitaria que utilizarás para incitar a tu Cliente Ideal a tomar acción.

Por ejemplo: Cuando le vendemos Clases / Capacitación a Vanessa, lo que tenemos que hacer es plantear soluciones a los dolores y retos que Vanessa pueda tener:

– Desarrolla tu lado creativo aprendiendo a organizar tu fotos y crear fabulosos collages e increíbles Álbumes solo con las aplicaciones que ya vienen instaladas en tu Mac y iPad. No necesitas experiencia previa.

Este tipo de frases seguramente obtendrán una respuesta de Vanessa ya que le habla específicamente a uno de sus retos.

Objeciones y Rol de Compra

¿Por que tu Cliente Ideal NO compraría tu producto o servicio? A esto le llamamos “objeciones” y deben de ser abordadas en tu plan de Marketing.

También deberás determinar el Rol de Compra de tu Arquetipo de Cliente. ¿Es el/ella quién toma la decisión final? ¿Es alguien que influye directamente en al decisión de compra?.

Comprender el proceso de toma de decisión de tu Cliente Ideal es primordial para el éxito de tus campañas de marketing y ventas.

Construye Arquetipos de Cliente

Ya que hayas empezado a construir tu primer modelo de cliente ideal, no te quedes ahí…

… Una vez que termines el primero, continúa creando diferentes Arquetipos para cada segmento de tu mercado.

No te claves, pero recuerda que cualquier segmento de mercado con potencial y diferentes metas, retos, fuentes de información, etc. merece cuando menos un Arquetipo de Cliente.

Ahora sí, puedes utilizar la plantilla de trabajo que tenemos para ti o bien descargar la plantilla de Vanessa para tener una guía.

Descarga la plantilla de trabajo aquí

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Esto es para ti: