Mucha gente creé que cuando hablamos de contenidos solo hablamos de un Blog… esto no es así, un Blog es una parte importante de tu estrategia de contenido no lo es todo.

Una página de precios puede ser considerada contenido, pero ahora llegamos a ese punto.

Para que un un prospecto frío se convierta en un cliente leal debe pasar por las diferentes fases de tu embudo de conversión.

Llámese, embudo de conversión, Ciclo de venta, o escalera de valor cómo nos gusta llamarlo, el concepto es el mismo… ¿Recuerdas las 3 etapas de nuestro embudo de conversión simplificado?

Escalera de valor - ciclo de compra del cliente

No pasa nada si las repasamos una vez más:

1. Descubrimiento – El prospecto debe, antes que nada, descubrir o ser consciente de que hay un problema y que tu o negocio tienen la solución (Aquí es donde tu Blog es la mejor herramienta).

2. Consideración – Aquellos que se mueven por la fase de descubrimiento ahora deben considerar las diferentes opciones que tienen, incluyendo las soluciones de tus competidores. ¿Por qué deberían considerarte a ti y no a tu competencia?

3. Selección – Los prospectos que se muevan por la etapa de consideración están en el momento de la verdad – compra. El objetivo de esta etapa es convertir un prospecto calificado en un cliente leal y fan de la marca.

Un prospecto frío no puede considerar tu producto o servicio hasta que hayan descubierto el problema y la solución. Y una conversión – selección es imposible hasta que el prospecto primero haya considerado las opciones que tenía para tomar acción.

Ejemplo básico de un embudo de coversión - Aprendamos Marketing

 

Para mover a los prospectos por tu embudo de conversión necesitarás contenido diseñado específicamente para satisfacer sus necesidades en cada una de las etapas.

Un Blog es una excelente forma de lograr que la gente te descubra pero el desempeño que puede tener un blog para la fase de selección (convertir prospectos) puede no ser el mejor.

En otras palabras…

  • Ellos necesitan contenido al principio de tu embudo que facilite el descubrimiento.
  • Necesitan contenido a la mitad de tu embudo que les facilite evaluar o considerarte.
  • También necesitan contenido al fondo del embudo que les ayude a la conversión o selección.

Tiene sentido¿no?

Compra-anuncios-en-messenger

Las diferentes etapas de tu embudo deben tener contenido de diferentes tipos.

Aquí preparamos algunos ejemplos de contenido que puedes preparar para cada una de las diferentes etapas de tu embudo.

Contenido para la fase de descubrimiento

Los prospectos que entran a la parte superior de tu embudo no te conocen aún, no tienen idea de tu solución y, probablemente tampoco tengan noción de su problema.

Como resultado, necesitas contenido con una barrera mínima de entrada – la motivación que pueden llegar a tener es muy poca… ¿Le darías tu número de teléfono a un completo desconocido en la calle?

Necesitas contenido disponible y gratuito que…

  • Entretenga
  • Eduque
  • Sea útil
  • Que Inspire

… y necesitas ponerlo a disposición usando tipos de contenido como:

  • Entradas de Blog
  • Publicaciones en Redes Sociales
  • Transmisiones en vivo
  • Infografías
  • Fotos
  • Ebooks
  • Audios/Podcasts
  • Revistas, newsletters
  • Etc.

Probablemente te estés preguntando… ¿Necesito todos estos tipos de contenido en este fase de mi embudo? 🤔

Claro que no.

La mayoría de los negocios publica contenido en un Blog y varios canales de Redes Sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, etc. Una ves que hayas dominado estos dos tipos, puedes ir agregando diferentes tipos de contenido.

Recuerda, el objetivo principal de esta fase de tu embudo es lograr que la gente descubra su problema o que descubra tu solución.

Cómo un buen ejemplo vemos esta rica receta de Recipedia para preparar tinga de pollo que casualmente sugiere que uses Knorr® Suiza caldo de pollo y si te fijas bien, tiene un sutil y efectivo CTA comprar los ingredientes directamente en el supermercado online:

 

En Aprendamos Marketing nos gusta ofrecer contenido educacional que sea relevante para nuestra audiencia – permitiendo que descubran nuestros cursos y servicios…

* (Incluso este mismo Blog tiene el objetivo de educar y mostrarte algunas de las estrategias que enseñamos en nuestros Cursos Online 😉)

Desafortunadamente, la etapa de descubrimiento es donde la mayoría de los negocios empiezan y terminan sus esfuerzos de Marketing de contenidos.

Aquellos que son un poco más inteligentes y están dispuestos a esforzarse un poco más, saben que pueden mover prospectos de la fase de Descubrimiento a la fase de Consideración a la mitad de su embudo de conversión.

He aquí cómo lo podemos hacer…

Contenido para la fase de Consideración

El objetivo principal en esta fase del embudo es la de convertir aquellos que ya han descubierto su problema o tu solución en prospectos calificados.

Usamos contenido gratuito y relevante para incentivar prospectos a dejarnos su información de contacto y que acepten que les hagamos llegar futuras promociones y contenidos.

A este tipo de contenido lo llamamos “Lead Magnet” o Imán de prospectos.

Este tipo de contenido puede ser…

  • Recursos educativos (casos de estudio, informes, etc.)
  • Recursos útiles (Plantillas, Check-List, etc.)
  • Descargas de Software
  • Descuentos / Cupones
  • Webinars
  • Eventos

Este es un buen ejemplo:

SIPYME, una empresa que se dedica a brindar asesoramiento para PYMES y Emprendedores creó un checklist (para descargar a cambio de tus datos de contacto, claro) para ayudarte a identificar puntos clave para operar tu empresa de manera legal y eficiente:

creando contenido que convierte - ejemplo de fase de consideración

El Anuncio es el modo en el que se obtiene el tráfico (Descubrimiento) y al llegar a la página de aterrizaje lo único que tienes que hacer es dejar tu nombre y tu correo para recibir la guía (Consideración).

Cómo puedes ver la barrera de entrada es mínima.

Pero lograr que la gente se convierta en un Prospecto calificado no lo es todo, es necesario un tercer tipo de contenido al fondo de tu embudo para convertir prospectos calificados en Clientes

 

 

Contenido para la fase de Selección.

Ahora si, es la hora de la venta. 

¿Qué tipos de contenido necesita tu nuevo prospecto para realizar una decisión informada de compra?

Por nombrar algunos…

  • Demos/Pruebas gratuitas
  • Testimoniales / Prueba social
  • Comparaciones, fichas técnicas
  • Listas de precios
  • Eventos/Webinars
  • Mini-Clases

Tu prospecto puede estar leyendo tu blog y descargando tus Lead-Magnets (Imanes de prospectos) que, seguramente te ayudarán a convertir, pero necesitas contenido que le ayude a decidir entre tu y tu competencia para moverlo hacia la compra.

Las historias de los clientes son contenido que convierte.

Ejemplo de comparación para elegir la mejor decisión.

Por esto mismo, crear contenido a lo largo de las 3 fases de tu embudo te ayudará a mejorar los resultados de tu Marketing.

 

CTA-Blog-Webinar-3-embudos

 

Ahora que tenemos mucho más claro el tipo de contenido que podemos crear en cada fase de nuestro embudo, hay otros factores que debes considerar en todo tu contenido

Tu contenido debe estar basado en intenciones / acciones.

Algunos negocios y encargados de Marketing cometemos el error de establecer métricas equivocadas, por ejemplo cuando hablamos del blog…

Si tu o tu jefe se han preguntado ¿Cuál es el retorno de inversión (ROI) de una publicación?… déjame decirte que estarían usando la métrica equivocada ya que el único objetivo del blog es que la gente te descubra.

La intensión de tu prospecto va cambiando conforme va moviéndose por el embudo y tu contenido debe cambiar también.

La clave para un Marketing de contenidos exitoso es entender las intenciones ya existentes y anticiparse a las futuras intenciones. Luego, creando los contenidos necesarios para abordar esas intenciones en todo momento.

Si sabes que para tus prospectos es importante saber los precios, aquí es donde puedes crear una página que muestre los precios e incluso alguna comparación entre tu producto/servicio y el de tu competencia.

Ejemplo:

creando contenido que convierte - Tu contenido debe estar basado en intensiones

 Esta página muestra muy bien varios de los puntos que comentamos aquí, tiene testimoniales, un video que explica muy bien las diferencias entre los diferentes planes, te invita a probarlo gratis (demo) y tambien te da la opción de comprar ahí mismo.

Tu contenido debe debe enfocarse en ascender.

¿A qué nos referimos con ascender? Todo tu contenido debe incluir un llamado a la acción que facilite moverse de una fase a otra, no incluir un CTA no solo sería mal marketing, sería una mala experiencia de usuario.

Cuando creas contenido hay que anticiparse al siguiente paso lógico y remover toda la fricción que puedas para facilitar el camino a la conversión.

Si estás creando un página donde vienen tus precios, el siguiente paso lógicamente sería el de comprar… siendo así, asegúrate de poner un botón lo suficientemente claro para que la gente compre fácilmente.

El Contenido y su segmentación

Ten en cuenta que la gente puede convertirse/comprar con su cartera o con su tiempo.

Usa el contenido para segmentar entendiendo quién responde al contenido y realiza la oferta adecuada.

Cuando un prospecto visita alguno de tus contenidos (ha invertido su tiempo) es como si hubiera levantado la mano indicando interés.

Debido la magia del Retageting puedes darle seguimiento con una oferta relevante de ascensión sin siquiera haber adquirido su información de contacto.

Relacionado:

Pixel-de-facebook-primeros-pasos

El contenido es Multi-Canal.

El Marketing de Contenidos se trata de publicar contenido que conecte con la intención en cualquier canal donde los grupos de prospectos estén buscando y compartiendo contenido, por ejemplo:

  • Sitio Web/Blog
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Pinterest
  • Google+
  • YouTube
Si has identificado un contenido que ha funcionado bien, publícalo en múltiples canales para maximizar el alcance.

Todo tu contenido debe estar basado en tu Arquetipo de Cliente.

Si no sabes a quién le estás vendiendo… no vas a llegar muy lejos.

Todo tu contenido debería de crearse para satisfacer las intenciones de tu Arquetipo de Cliente.

Un negocio puede tener varios Arquetipos de Cliente, en esta publicación te explicamos cómo lo puedes crear y también te puedes descargar una plantilla gratuita… es importante que generes uno, dos, tres, o lo s que consideres necesarios.

Tu Arquetipo de Cliente ayudará a determinar la intención, el canal y el tipo de oferta de ascensión que usarás.

Eso es todo, ahora tienes una mejor idea de cómo crear contenido relevante y enfocado a objetivos.

Sabemos que no es fácil,  al principio, te costará tiempo y trabajo crearla, pero valdrá la pena a largo plazo, te lo aseguramos.

Ray López | @raymundola

 

¿Te gustaría aprender estas y otras técnicas avanzadas para conseguir Clientes?

Esto es para ti:

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