Tener el producto perfecto no lo es todo… tu producto o servicio debe tener el apoyo de una Propuesta de Valor fuerte y clara que ayude a tus prospectos a entender que obtendrían al convertirse en tus clientes.

[Esta publicación fue escrita originalmente en Noviembre de 2017 y ha sido actualizada]

¿Tienes un producto o servicio el cual sabes que puede ayudar a muchas personas y que es un buen producto pero no está obteniendo las ventas o resultados que esperabas? – Antes de “matar descontinuar” cualquier producto o servicio, intenta articular tu mensaje de manera diferente.

 

Si, lo sé, tu idea puede ser innovadora, revolucionaria y puede ser el mejor producto/servicio del mundo pero seguramente no es la única opción en el mercado, para esto mismo sirve la Propuesta de Valor… ¿Qué te hace diferente de la competencia?

Por ejemplo, Charles Revson, fundador de Revlon, siempre ha dicho que el vende esperanza, no maquillaje. Algunas Aerolíneas venden servicio amigable mientras otras venden vuelos a medida, otro buen ejemplo de esto es Apple que vende estatus, no computadoras.

Para esto, lo primero que debemos entender es: ¿Qué es la propuesta de Valor?

Digámoslo de una manera muy simple:

  • ¿Qué vendes?
  • ¿A quién se lo vendes?
  • ¿Para qué se lo vendes?

Responder de manera simple estas preguntas, no nos llevará a ningún lado. Realizar este ejercicio de manera correcta requiere de investigación, esfuerzo y creatividad, de otra manera, todo mundo lo haría.

[Relacionado: Arquetipo de Cliente – Tener claro a QUIÉN le estás vendiendo.]

Arquetipo-de-Cliente-Plantilla-4

La propuesta de Valor es una promesa de valor por entregar. Es la principal razón por la que un prospecto va a comprar contigo y no con la competencia.

La gente no compra productos o servicios, no compra características o beneficios, la gente compra “Transformación”…

… La transformación de un estado anterior a un nuevo estado.

La-propuesta-de-valor-estado-antes-y-despues

 

Mientras mayor sea la distancia entre el estado de antes y después mayor es el valor percibido.

Un error muy común en muchos emprendedores, empresas y negocios en general es no tener la Propuesta de Valor alineada con el resultado final esperado, es decir, qué es lo que el prospecto sentirá, obtendrá, solucionara, etc… al obtener tu producto/servicio.

Es uno de los factores más importantes para lograr una conversión, una propuesta de valor bien definida, sin duda aumentará tus pocentajes de ventas. Haciendo este ejercicio podrás preparar tu “Speech de ventas” y los elementos básicos de tu publicidad fácilmente.

 

Elementos de una Propuesta de Valor:

  • Claridad – Debe ser fácil de entender
  • Indica los resultados específicos que el prospecto obtendrá.
  • Explica por qué es mejor y diferente.
  • Puede leerse en menos de 5 segundos.

 

La fórmula sería:

Tu producto o Servicio  +  tu Cliente Ideal +  el Resultado Final Esperado

Por ejemplo: Nuestro Curso Online Facebook Messenger Bots, enseña a dueños de negocios y emprendedores a implementar estrategias para convertir desconocidos en clientes con un Chat-Bot en Facebook Messenger.

 

La propuesta de valor explica:

  • Cómo es que tu producto o servicio resuelve y mejora una situación o problema específicos de tus prospectos.
  • Los beneficios específicos que pueden esperar tus clientes.
  • Por qué deberían de comprar contigo y no con la competencia.

 

Que NO ES una propuesta de valor:

  • Un Slogan – Por ejemplo: ”A la parrilla sabe mejor” (Burger King)
  • Una declaración de posicionamiento – “Los Mejores Tacos de la Ciudad” (Una taquería en CDMX)

 

Estos son algunos consejos para tu Propuesta de Valor:

  • Ponte en los zapatos de tus clientes: Sabemos que estás enamorado de tu producto, pero recuerda que el objetivo es llegar a tu Cliente Ideal.
  • No olvides realizar el ejercicio de Arquetipo de Cliente (esto es esencial), si no tienes claro desde un principio a quién le estás vendiendo, nunca podrás llegar a ellos.
  • El precio no lo es todo: Si tu competencia está por debajo de tus precios (tal vez sea una empresa más grande) deberás encontrar ese factor diferencial que cumple los deseos y necesidades de tu Cliente Ideal y desarrolla tu Propuesta de valor alrededor de ello.
  • Explica claramente los beneficios de tus productos o servicios, como si lo tuviera que entender tu abuelita o tu sobrino de 6 años.
  • Crea Propuestas Valor únicas para cada producto o servicio.
  • Define una o varias Propuestas de Valor para cada uno de tus Arquetipos de cliente.

 

 

En esta guía gratuita te enseñaremos la fórmula de 3 elementos para crear una propuesta de valor.

 

Una vez que hayas pasado por este proceso, tienes que hacer un siguiente paso igual de importante:

Olvídate de de las antiguas ideas preconcebidas que tenías de tu producto/servicio y empieza a ser completamente honesto contigo mismo…

… Cuáles son esas cualidades que te hacen destacar de tu competencia? ¿Cómo puedes posicionar tu Propuesta Valor?

Lo más importante de todo es ser congruente. Si tu propuesta de valor promete un servicio efectivo y personalizado, asegúrate de que así sea.

Si las cosas no van bien con tu producto/servicio, no te desanimes. Un negocio exitoso no solo depende de tener el mejor producto o servicio, depende de hacer que tu producto sobresalga del resto — incluso cuando sea en un mercado lleno de ideas similares.

 

Ray López | @raymundola

 

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