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Qué es la Propuesta de Valor

Tiempo de Lectura Aproximado: 5 min

Índice de Contenido

Tener el producto perfecto no lo es todo, tu producto o servicio debe tener el apoyo de una Propuesta de Valor fuerte y clara que ayude a tus prospectos a entender que obtendrían al convertirse en tus clientes.

Tenemos un Ebook gratuito que puedes descargar para desarrollar y entender afondo qué es la propuesta de valor.

Puedes descargarlo aquí.
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¿Qué es una propuesta de valor?

La propuesta de Valor es la promesa de valor por entregar con un cliente paga por tu producto o tu servicio. Es la principal razón por la que un prospecto va a comprar contigo y no con la competencia.

¿Tienes un producto o servicio el cual sabes que puede ayudar a muchas personas y que es un buen producto pero no está obteniendo las ventas o resultados que esperabas? – Antes de “matar descontinuar” cualquier producto o servicio, intenta articular tu mensaje de manera diferente.

Si, lo sé, tu idea puede ser innovadora, revolucionaria y puede ser el mejor producto/servicio del mundo pero seguramente no es la única opción en el mercado, para esto mismo sirve la Propuesta de Valor…

¿Por qué tu propuesta de valor te hace diferente de la competencia?

Por ejemplo, Charles Revson, fundador de Revlon, siempre ha dicho que el vende esperanza, no maquillaje. Algunas Aerolíneas venden servicio amigable mientras otras venden vuelos a medida, otro buen ejemplo de esto es Apple que vende estatus, no computadoras.

¿Qué es buena propuesta de valor de Valor?

Digámoslo de una manera muy simple:

  • ¿Qué vendes?

  • ¿A quién se lo vendes?

  • ¿Para qué se lo vendes?

Responder de manera simple estas preguntas, no nos llevará a ningún lado. Realizar este ejercicio de manera correcta requiere de investigación, esfuerzo y creatividad, de otra manera, todo mundo lo haría.

[Relacionado: Arquetipo de Cliente – Tener claro a QUIÉN le estás vendiendo.]

arquetipo de cliente

La gente no compra productos o servicios, no compra características o beneficios, la gente compra “Transformación”…

… La transformación de un estado anterior a un nuevo estado.

propuesta de valor transformación

Mientras mayor sea la distancia entre el estado de antes y después mayor es el valor percibido.

Un error muy común en muchos emprendedores, empresas y negocios en general es no tener la Propuesta de Valor alineada con el resultado final esperado, es decir, qué es lo que el prospecto sentirá, obtendrá, solucionara, etc… al obtener tu producto/servicio.

Es uno de los factores más importantes para lograr una conversión, una buena propuesta de valor, sin duda aumentará tus pocentajes de ventas. Haciendo este ejercicio podrás preparar tu “Speech de ventas” y los elementos básicos de tu publicidad fácilmente.

Elementos de una Propuesta de Valor:

  • Claridad – Debe ser fácil de entender
  • Indica los resultados específicos que el prospecto obtendrá.
  • Explica por qué es mejor y diferente.
  • Puede leerse en menos de 5 segundos.

La fórmula sería:

Tu producto o Servicio  +  tu Cliente Ideal +  el Resultado Final Esperado

Por ejemplo: Nuestro RETO construye tu primer sistema de ventas digital , enseña a dueños de negocios y emprendedores a tener un sistema para conseguir prospectos y clientes por medio de internet

¿Qué explica la propuesta de valor?

  • Cómo es que tu producto o servicio resuelve y mejora una situación o problema específicos de tus prospectos.
  • Los beneficios específicos que pueden esperar tus clientes.
  • Por qué deberían de comprar contigo y no con la competencia.

¿Qué NO ES una propuesta de valor?

  • Un Slogan – Por ejemplo: ”A la parrilla sabe mejor” (Burger King)
  • Una declaración de posicionamiento – “Los Mejores Tacos de la Ciudad” (Una taquería en CDMX)

Estos son algunos consejos para tu Propuesta de Valor:

  • Ponte en los zapatos de tus clientes: Sabemos que estás enamorado de tu producto, pero recuerda que el objetivo es llegar a tu Cliente Ideal.
  • No olvides realizar el ejercicio de Arquetipo de Cliente (esto es esencial), si no tienes claro desde un principio a quién le estás vendiendo, nunca podrás llegar a ellos.
  • El precio no lo es todo: Si tu competencia está por debajo de tus precios (tal vez sea una empresa más grande) deberás encontrar ese factor diferencial que cumple los deseos y necesidades de tu Cliente Ideal y desarrolla tu Propuesta de valor alrededor de ello.
  • Explica claramente los beneficios de tus productos o servicios, como si lo tuviera que entender tu abuelita o tu sobrino de 6 años.
  • Crea Propuestas Valor únicas para cada producto o servicio.
  • Define una o varias Propuestas de Valor para cada uno de tus Arquetipos de cliente.

En esta guía gratuita te enseñaremos la fórmula de 3 elementos para crear una propuesta de valor.

Una vez que hayas pasado por este proceso, tienes que hacer un siguiente paso igual de importante:

Olvídate de de las antiguas ideas preconcebidas que tenías de tu producto/servicio y empieza a ser completamente honesto contigo mismo…

… Cuáles son esas cualidades que te hacen destacar de tu competencia? ¿Cómo puedes posicionar tu Propuesta Valor?

Lo más importante de todo es ser congruente. Si tu propuesta de valor promete un servicio efectivo y personalizado, asegúrate de que así sea.

Si las cosas no van bien con tu producto/servicio, no te desanimes. Un negocio exitoso no solo depende de tener el mejor producto o servicio, depende de hacer que tu producto sobresalga del resto — incluso cuando sea en un mercado lleno de ideas similares.

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Rubén Gallardo Lobato es autor del libro Marketing Práctico para PyMES, director de Aprendamos Marketing, empresa líder en Latinoamérica en capacitación de marketing digital para PyMES.

Es el creador del concepto de la fábrica de creación y captura de valor, metodología que simplifica la creación, implementación y optimización de la estrategia de marketing de una PyME.

En el 2021 Rubén fue reconocido como uno de los 100 emprendedores más importantes en México.

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