No importa que estés pidiendo a la gente que te compre algo, que se registre y te deje sus datos de contacto o simplemente que lea un artículo en tu blog, en pocas palabras estas haciendo una oferta. La manera en la que haces estas ofertas, y más importante aún, el orden o secuencia en la que hagas tus ofertas, definirá el éxito en tus ofertas.

* Esta publicación fue escrita originalmente en Mayo 2017 y ha sido actualizada en Mayo 2018.

En esta publicación te explicaremos la manera correcta de diseñar tus ofertas, te diremos por qué no estás vendiendo con ese único anuncio, entenderás la importancia de ofrecer valor primero y los 3 tipos de ofertas que puedes crear para lograr aumentar tu conversiones exponencialmente.

Super importante a tener en cuenta:

La manera en la que llevamos nuestras relaciones con amigos y familia, debería de ser la misma manera en la que manejamos la relación con nuestros clientes o prospectos.

Ya sea que tu negocio sea Negocio a Negocio (B2B) o Negocio a Consumidor (B2C) no importa, al final, todo se resume a ventas de Persona a Persona… Personas reales le venden y compran a personas reales.

Esto ya lo hemos hablado antes, pero es el perfecto ejemplo… Imagínate conocer a una chica en un bar y a menos de 5 minutos de haberla conocido ya le estas pidiendo matrimonio.

Muchos negocios hacen esto mismo. Le ofrecen a un “prospecto frío su oferta final, la membresía mas cara o el paquete completo cuando no están listos para esa oferta.

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Por el otro lado, un cliente que ha recibido una buena dosis de valor de cierta empresa durante un determinado periodo de tiempo es mucho más probable que compre tu producto principal — tu oferta mas compleja.


 

La importancia de ofrecer valor primero.

 

Hacer negocios online es muy diferente a hacer negocios por teléfono o cara a cara. En muchos casos, los prospectos no tienen información acerca del negocio más que lo que han encontrado en internet. Para adquirir nuevos prospectos y nuevos clientes, es necesario crear confianza y aportar valor para construir una relación con tus clientes.

Una relación exitosa es una vía de 2 sentidos. Ambos lados deben beneficiarse de la relación, si nosotros somos los que queremos empezar una relación con nuestros prospectos, por lo tanto, tiene sentido que seamos nosotros quienes ofrezcan valor primero.

Tus prospectos no se convertirán en clientes y no mostrarán lealtad si no aportas valor y generas confianza desde el principio. Este valor puede venir en forma de una entrada de Blog, un podcast, una guía o información que, de algún modo, les ayude a solucionar un problema específico.

Este valor debe de ofrecerse de una manera gratuita y sin trucos para que la relación empiece de una manera sana y que benefície a ambos lados.

Estos conceptos van muy de la mano con lo que comentamos sobre los embudos de conversión, de hecho, cada una de las ofertas aquí presentadas, son un punto de entrada  para tus prospectos en cualquiera de las fases en las que se encuentre tu proyecto.

Relacionado: Construyendo el embudo de ventas perfecto.

En una relación como la que mencionamos antes, una oferta de entrada sería equivalente a ofrecerle a esta persona que se tome un café contigo.  Cuando tu objetivo es adquirir un cliente, esta oferta de entrada permite que tus prospectos conozcan, confíen y se relacionen con tu marca de una manera natural.

Veamos 3 diferentes tipos de ofertas que podemos crear, intenta adaptar cada una de estas a tu producto o servicio.

Los 3 tipos de ofertas.

  • Ofertas Abiertas: Este tipo de oferta normalmente se presenta como un blog, podcast o video, y no requiere de ningún registro o compra a cambio del valor.
  • Ofertas cerradas: Una oferta “con puerta” si requiere de información de contacto (email, número telefónico, dirección, etc) para recibir el “contenido de valor”.
  • Descuento extremo: Este tipo de oferta representa un descuento significativo, estamos hablando de 50% o más. (El objetivo de este tipo de ofertas es ganar la confianza de tus prospectos, veámoslo como un beneficio a largo plazo).


 

Diseñando Ofertas Abiertas.

 

Las ofertas que no requieren ningún tipo de “riesgo” para los prospectos, son una poderosa forma de empezar a cultivar una relación con tus clientes, por ejemplo un artículo informativo (blog) o un video, ofrecen valor sin pedir la información de contacto o algún tipo de compra…

… y aún así, son ofertas.

Estás ofreciendo valor a tus prospectos a cambio de su tiempo. Recuerda que para mucha gente, el tiempo es uno de los recursos más valiosos que existen.

El valor que un negocio puede aportar, puede ser una entrada de Blog, publicaciones relevantes en redes sociales, videos, podcast, etc. Asegura que tu contenido aporte, al menos, uno de los siguientes tipos de valor:

  • 1) Entretenimiento: La gente paga mucho dinero para ser entretenida, el contenido que hace reír, puedes estar seguro que se recordará fácilmente. Otra manera de entretener a tu audiencia es enseñando una manera rápida y sencilla de solucionar un problema.
  • 2) Inspiración: La gente se mueve por contenido que les haga “sentir” algo Los grandes de la industria deportiva y Fitness saben muy bien hacer esto. La industria de pérdida de peso también hace buen uso del contenido inspiracional usando testimoniales de casos de éxito o las famosas imágenes “antes” y “después”.
  • 3) Educación: Seguramente te has topado con esos videos en los que se muestra como hacer esos tacos al pastor caseros o videos “Hágalo Usted mismo“… es muy fácil encontrar contenido educacional en internet. Aportar valor por medio de conocimiento, es una manera de generar confianza.

 

Como ejemplo, te invitamos a ver este rápido y sencillo video que preparó Rubén en el que explica brevemente como configurar respuestas automatizadas en Messenger:

El hecho de que el contenido sea gratuito, no significa que no se merezca el tiempo y la energía que le puedes dedicar a las otras ofertas.

Una oferta abierta es, en muchos casos, la primera interacción que un prospecto puede tener con tu negocio, así que debes dedicarle tiempo esfuerzo y hacerlo bien.

Diseñando Ofertas Cerradas.

 

Para mover a un prospecto de la fase de descubrimiento a la fase de consideración, necesitas una oferta cerrada que requiera que tus prospectos te den su información de contacto a cambio de lo estés ofertando.

Una oferta cerrada ofrece un “pedazo de valor” que soluciona un problema específico para un mercado específico y se ofrece a cambio de la información de contacto. Esta información es, como mínimo, una dirección de correo.

Regresando a la analogía de la relación de pareja que mencionábamos antes, una oferta cerrada sería el equivalente a una primera cita. 😉

Una oferta de este tipo puede ser:

  • una guía
  • un check-list
  • un reporte
  • una lista de precios
  • un webinar
  • etc.

Cuando alguien te da su información y permiso para contactarlo, el intercambio de valor es recíproco. Te han dado su atención y sus datos (algo que normalmente es privado), por esto mismo, necesitas devolver el valor con material relevante para poder construir y nutrir la relación a largo plazo.

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Recuerda, tu oferta debe solucionar un problema específico

¿Cómo podemos crear este contenido específico y al mismo tiempo relevante para nuestra audiencia?

Que bueno que preguntas… Asegúrate de incluir al menos una de estas características:

Una promesa específica: Piensa cómo puedes resaltar el beneficio?. Enfócate en comunicar el beneficio que tu prospecto obtendrá de la oferta. En pocas palabras, ¿Cuál es el resultado deseado que está buscando tu prospecto? si no lo has hecho aún, esta guía te puede ayudar a definir todo esto.

Un ejemplo específico: Una excelente manera de generar un ejemplo específico es con un caso de estudio. Si tienes ejemplos de clientes reales que hayan resuelto un problema especifico con tu servicio o producto, puedes usar esta información asegurándote de destacar la manera en la que se resuelve ese problema en particular.

Un atajo/truco específico: Cualquier oferta que tenga el potencial de ahorrar el tiempo de una persona normalmente convierte bien. Pensemos en una oferta cerrada donde se ofrece un “Menú Express de colaciones nutritivas para prepararse en 5 minutos”, un excelente atajo para aquellos que están buscando una dieta nutritiva.

Una solución específica: En este caso lo que proponemos es formular y responder una pregunta específica. Si la respuesta a esta pregunta resuelve una duda específica entonces tus prospectos dejarán sus datos de contacto para obtener esa respuesta. si respondes esta pregunta adecuadamente, te ayudará a posicionarte como una autoridad en el tema y, al mismo tiempo, te ayudará a generar confianza y acercará tus prospectos a convertirse en clientes.

Un descuento específico: Los descuentos pueden ser una excelente manera de incentivar a la venta. En lugar de simplemente ofrecer un descuento, puedes pedirle a tu prospecto que se registre para recibir este descuento.

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 Diseñando descuentos extremos.

 

El objetivo general de las ofertas anteriores es conseguir prospectos, pero… ¿Cómo adquieres compradores?

Recuerda que la llave del éxito online es la secuencia en la que presentas tus ofertas a tus prospectos y clientes.

La mejor manera de obtener compradores es hacer una oferta con un descuento extremo que sea irresistible y difícil de rechazar. Es la mejor manera de convertir prospectos fríos y registros en clientes.

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El objetivo de este tipo de ofertas no es el de obtener grandes ganancias, de hecho puede ser que ofrezcas un producto o servicio al costo. Recuerda, el objetivo de este tipo de ofertas es el de obtener compradores.

De esta manera conviertes a un prospecto en un cliente y esto no es cualquier cosa. 

Después de que un prospecto realiza una compra en tu negocio, es mucho más probable que esta persona compre de nuevo.

Los descuentos extremos te acercan al lograr el objetivo de convertir un prospecto en cliente repetitivo y posiblemente en un fan de tu marca.

[Relacionado La Fase de Lealtad dentro de tu estrategia de Marketing.]

Bueno… y ahora que conoces los 3 tipos de ofertas que puedes integrar en tus campañas de Marketing… ¿Cuál vas a diseñar primero?

 

 

Ray López | @raymundola

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