Ya sabemos que en Marketing, tenemos mayores posibilidades de éxito cuando ponemos el mensaje correcto, frente a la audiencia correcta en el momento correcto. Por esto mismo es importante saber la temperatura del tráfico.

Empecemos por definir Tráfico: El tráfico es la cantidad de visitantes que tiene tu sitio web o tus redes sociales. Este tráfico puede tener varias fuentes, orgánicas o de pago. Hay diferentes maneras de categorizar este tráfico, lo veremos más adelante.

Antes de ponerte a configurar cualquier tipo de Anuncio, es necesario entender que no toda la gente es igual, no todos los que ven tus anuncios y contenido son lo mismo, algunos saben quien eres… y otros no.

No podemos hablarles de la misma manera… no es lo mismo comunicarte con un amigo que conoces de toda la vida a platicar con algún extraño en el elevador.

Debemos de ver la relación con nuestros clientes y prospectos, de la misma manera en la que vemos las relaciones. Lo mismo aplica para nuestro tráfico… Nunca deberías de preguntarle a alguien que acaba de conocer tu marca si quiere comprar tu producto más caro.

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Esto es un error muy común. Algunos negocios lanzan su oferta principal sin haber calentado tan solo un poco el tráfico que reciben. De esta manera se pierden recursos, presupuestos y tiempo.

Entender la temperatura del tráfico te ayudará a preparar el mensaje correcto.

Al igual que tus diferentes embudos de conversión o “Escaleras de Valor”, cómo nos gusta llamarlos en Aprendamos Marketing.  😉  Tus mensajes y ofertas deben ser adecuadas a la etapa en la que está la relación con el prospecto. Recordemos el ejemplo que hemos mencionado antes… Imagínate conocer a una chica en un bar y pedirle que se case contigo a los 5 minutos de haberla conocido.

 

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Aprendamos sobre Temperatura del Tráfico:

¿Alguna vez has escuchado hablar de leads calientes o leads fríos?

Aunque probablemente ya tienes una idea de lo que estamos hablando, vamos a tocar cada una de estas “etapas” y de cómo puedes convertir completos extraños en amigos, amigos en clientes, clientes en clientes recurrentes y clientes recurrentes en embajadores de tu marca.

La Temperatura del Tráfico es básicamente una forma en la que podemos categorizar diferentes fuentes de tráfico y la relación que tenemos con los prospectos de esas fuentes.

Como te podrás imaginar, las etapas son:

  • Tráfico Frío
  • Tráfico Tibio
  • Tráfico Caliente

Empecemos por…

Tráfico Frío

Gente que nunca ha oído hablar de tu negocio. 

Si estás iniciando tu proyecto, aquí es donde deberías empezar. El tráfico frío es como sangre nueva para tu negocio. Si ya tienes una base de datos o lista de clientes, es importante que prepares campañas para audiencias “frías” de lo contrario estarías trabajando con la misma audiencia continuamente.

Debemos de construir UNA RELACIÓN primero Y LUEGO OFRECER tu producto o servicio.

El tráfico frío es donde puedes presentarte a ti o a tu marca, ofrecer valor de algún tipo con el objetivo de que te conozcan. Si, estamos hablando de la fase de descubrimiento.

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Los objetivos del tráfico frío pueden ser:
  • Introducción: Presenta tu Marca y establece credibilidad.
  • Insertar tu Píxel, de esta manera puedes preparar posteriormente anuncios para esta gente.
  • Segmentación, al final, dependiendo del tipo de contenido que esta audiencia esté consumiendo, podrás saber qué temas les interesan y así presentar una oferta mucho más relevante.

El objetivo principal es que te conozcan… imagina esto como un: Hola, esta es mi marca y esto es lo que hacemos… tal vez te puede interesar.

  • ¿Qué tipo de ofertas debo presentar a mis audiencias de tráfico frío?
  • ¿De qué vas a hablar con esta audiencia o qué vas a poner en tus anuncios / contenido?

Contestemos estas preguntas…

Puedes preparar ofertas abiertas para presentarte y dejar que te descubran dependiendo del giro de tu empresa:

  • Publicaciones a tu Blog.
  • Reportes o estudios relevantes a tu Público Objetivo.
  • Guías.
  • Publicaciones en Redes Sociales.
  • Podcasts.
  • Videos con contenido relevante.
  • Infografías.
  • Cuestionarios.

 

Tráfico Tibio

Tus conocidos

Aquí, la Temperatura del tráfico sube un poco. Esta es la gente que ya te conoce, que ya ha demostrado algún interés, por ejemplo:

  • Ya leyó contenido en tu blog.
  • Se han suscrito a tu Bot en Messenger 😉
  • Son tus Seguidores.
  • Gente que ha interactuado con alguna publicación (Pixel).
  • Ha visitado ciertas áreas de tu sitio web (Pixel).
  • Se acaban de suscribir a tu newsletter.

No son clientes aún, pero ya saben quién eres y tienen una idea de lo que se trata tu negocio. Han mostrado interés pero no se han comprometido de alguna manera (engage).

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Los objetivos del Tráfico Tibio pueden ser:
  • Mover al prospecto de la fase de descubrimiento a la de consideración.
  • Generar Registros.
  • Ventas de bajos costo.
  • Generar “Awareness”.

Contestemos las mismas preguntas…

  • ¿Qué tipo de ofertas debo presentar a mis audiencias de tráfico tibio?
  • ¿De qué vas a hablar con esta audiencia o qué vas a poner en tus anuncios / contenido?

Aquí algunos ejemplos de ofertas cerradas (al prospecto tiene que dar algo a cambio de recibir la oferta):

  • Webinars.
  • Ofertas de bajo costo.
  • Periodo de prueba.
  • Demostraciones de producto.
  • Libros o capítulos.
  • Eventos.

Dado que estas personas ya saben quiénes somos, podemos comenzar a hacer la transición para convertirlos en clientes. Aquí ya existe una relación, el siguiente paso sería preguntar directamente si quieren comprar.

Como puedes ver, la Temperatura del Tráfico influye directamente en el tipo de conversación que tienes con tu Audiencia.

 

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Tráfico Caliente

Tus compradores.

Ahora si las cosas están que arden. Como podrás imaginarte, el tráfico Caliente ya sabe que ofreces, probablemente ya te han comprado algo, te tienen en su “top of mind” y confían en ti.

Ahora, ya sea que quieras aumentar su valor como un cliente (conseguir que comprar de nuevo) o reactivarlos (recordarles que todavía existen).

La comunicación que tengas con esta audiencia debería ser por Campañas de Retargeting y Secuencias de Seguimiento para averiguar si están interesados en comprar, o comprar de nuevo :).

Los objetivos del Tráfico Caliente pueden ser:
  • Ventas de tu producto estrella o Membresía principal.
  • Generar re-compras.
  • Re-Activar Clientes que no hayan comprado en un rato… recordarles que todavía existes.

Contestando las preguntas anteriores:

  • ¿Qué tipo de ofertas debo presentar a mis audiencias de tráfico tibio?
  • ¿De qué vas a hablar con esta audiencia o qué vas a poner en tus anuncios / contenido?

Ahora veamos algunos ejemplos de ofertas puedemos poner frente a esta audiencia:

  • Eventos.
  • Consultorías.
  • Webinars de pago.
  • Membresías completas.

 

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El tráfico es todo un SISTEMA y debería utilizar diferentes campañas publicitarias y ofertas para fomentar una relación como lo harías con un amigo.

Por esto mismo es muy importante tener claro a quién le estás vendiendo y en qué fase está tu relación para facilitar la conversión.

Y ahora que ya sabes cómo interactuar dependiendo de la temperatura del tráfico… ¿Cómo te vas a comunicar con tu audiencia?

Ray López @raymundola

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