Conocido cómo embudo de conversión, embudo de ventas, escalera de valor, sales funnel, sales pipeline etc… Hoy hablaremos de uno de los conceptos fundamentales del Marketing Digital, es una parte esencial de tu estrategia y está presente en casi todos los negocios.

El embudo de ventas, no es solo para aquellos que nos dedicamos al Marketing Digital… online u offline, un eCommerce o una tintorería, si tienes un negocio y tienes clientes, entonces tienes algún tipo de embudo de ventas.

Tu embudo de ventas, no solo es para vender, es una manera de poder definir los pasos de todo tu ciclo de compra… es una parte importante para medir, analizar, predecir y mejorar tus procesos para que puedas cerrar más ventas y obtener más clientes.

Si tienes un negocio, lo mas seguro es que tengas procesos para:

  • Adquirir nuevos prospectos o nutrir tu base de datos (obtener registros).
  • Convertir estos prospectos en clientes.
  • Hacer que tus clientes compren más o que compren frecuentemente (o ambos).
  • Que te recomienden.

Ahora posiblemente no tengas aún un proceso automatizado pero todos los negocios tienen alguna manera de hacer las acciones que mencionamos arriba.

Empecemos por definir…

 

¿Qué es un embudo de ventas?

Aquí una buena definición de qué es un embudo de ventas:

Un embudo de ventas es una campaña multi-fases, multi-modalidad que, amigable y sutilmente conduce a un prospecto hacia una acción deseada.

Veamos más detalladamente a lo que nos referimos…

  • Multi-fases, Multi-modalidad – No conviertes tráfico frío en prospectos, ni prospectos en clientes todo al mismo tiempo. Un embudo de ventas bien diseñado anticipa cada paso necesario para llevar al prospecto a la conversión.
  • Campaña – Dependiendo del tipo de negocio y de qué vendas, un embudo de ventas puede requerir diferentes tipos de elementos: citas de ventas, consultorías, páginas de aterrizaje, seguimiento de correos electrónicos, seguimiento vía telefónica, visitas a tu tienda, etc. para lograr el objetivo final. Lo importante es que recuerdes que es un todo un proceso, no un solo evento.
  • Amigable y Sutil – Un embudo de ventas bien pensado quita la fricción que puede haber entre el prospecto y la conversión.

 

CTA-Webinar-3-embudos-fb-footer-2

 

Hay 3 tipos de embudos de ventas:

 

Existen 3 tipos de categorías generales de conversión que un negocio puede implementar:

  1. Adquisición – Descubrimiento
  2. Activación – Consideración y Selección
  3. Monetización – Ascensión y Lealtad

Cada uno de estos tiene una labor muy específica en tu negocio.

Un embudo de adquisición debe ser diseñado para ayudar al negocio a adquirir tantos nuevos prospectos y clientes como sea posible (o al menos hasta lograr el punto de equilibrio). En esta fase, te descubren como marca. Algo muy similar a conocer a una persona en el bar.

Un embudo de activación debe ser diseñado para ayudar al negocio a convertir sus prospectos (o clientes inactivos) en prospectos calificados o compradores recientes. En esta fase, te seleccionan y te consideran. Usando la misma analogía anterior, esta sería la fase en la que quedas a una primera cita.

… y un embudo de Monetización debería de estar diseñado para generar ingresos de sus compradores activos y suscriptores adoctrinados. En esta fase, asciendes y fidelízas a tus clientes actuales. Esto sería como empezar una relación más formal como noviazgo o incluso matrimonio (ahora veremos más sobre esto).

Cada negocio debería implementar todos y cada unos de estos embudos, en momentos diferentes para personas diferentes.

Probablemente tu negocio necesite más registros (leads), puede que tengas una larga lista de prospectos calificados pero no de clientes… o estás pensando en alguna estrategia para generar todavía más ingresos de tu clientes actuales.

Relacionado:

diseñando ofertas que si convierten

 

Bueno, y ahora… ¿En qué embudo deberíamos enfocarnos primero? 🤔

Un Embudo de Adquisición no puede hacer lo que hace un Embudo de Monetización, y un Embudo de Monetización no puede hacer lo que hace uno de Activación y un…. cada uno de ellos se enfoca en un objetivo particular.

Por lo tanto deberías de tener los 3 bien diseñados para que todos fluyan entre si… Aquí es donde empieza la magia. (Al menos eso creo yo ;))

Enfócate en construir el embudo que ahora tendría el mayor impacto en tu negocio. Una vez que hayas construido ese embudo, puedes enfocarte en el siguiente y luego… en el siguiente.

 

El objetivo (por ahora) es un embudo.

 

Entonces, ¿Cuál de estas opciones describe mejor las necesidades inmediatas de tu negocio?

Tengo que convertir prospectos fríos en prospectos calificados“… Construye primero un Embudo de Adquisición.
Necesito convertir mis prospectos calificados en clientes“… Construye primero un Embudo de Activación.
Tengo que convertir a mis compradores en compradores habituales“… entonces, construye un Embudo de Monetización en primer lugar.

Veamos cada un de estos con algunas ejemplos:

 

1) Embudo de Adquisición o Fase de descubrimiento.

 

Objetivo: Adquirir nuevos prospectos para el negocio.

Ejemplos de Embudos de Adquisición:

  • Libro/e-book/informe/guía etc.. Gratis
  • Periodo de prueba gratuito (Freemium)
  • Ofrecer valor por adelantado (Webinar gratuito)
  • “Astillar” tu producto u oferta principal.

Los 2 últimos son nuestros favoritos y son super efectivos (¿Ya te registraste a nuestro webinar gratuito?)… hablemos de la última opción.

¿Qué es eso de “astillar”?  Lo primero que habría que hacer es identificar ese producto, servicio u oferta principal (o una suscripción/membresia)… aquella que pueda ser dividida (astillada) o segmentada para poder ofrecer una oferta menor a prospectos fríos.

¿Por qué hacer una oferta menor? ?

Hacer una oferta de alto precio o alto compromiso (por así decirlo) a un prospecto “frío” sería algo similar a entrar a un bar, presentarte con una chica y… de la nada, pedirle que se case contigo.

oferta-embudo-de-conversion-aprendamos-marketing

Lo que necesitamos es crear una oferta similar o equivalente a pedirle que se tome un café contigo, o invitarle un trago… algo de bajo riesgo, que no te haga parecer un loco degenerado.

Aunque tu objetivo final sea casarte, hay una secuencia que hay que seguir, lo mejor que puedes hacer es dividir, o como hemos dicho en varias ocasiones, astillar tu producto y generar una oferta de bajo riesgo.

Por ejemplo:

  • ¿Vendes Servicios de Marketing Digital?… Podrías ofrecer una configuración de fanpage sin costo a prospectos fríos a cambio de su información de contacto.
  • ¿Vendes cursos de Nutrición? Que tal si ofreces un recetario relevante para tus prospectos fríos a cambio de su información de contacto.
  • ¿Vendes cursos online? “Astilla” una guía relevante para tu nicho y ofrécela sin costo a prospectos fríos a cambio de su información de contacto.

¿Entiendes la idea, no?

 

 

2) Embudo de Activación o Consideración/Selección

 

Objetivo: Convertir un número considerado de registros (leads) en compradores.

A diferencia de los embudos de adquisición, el Embudo de Activación requiere de un poco más de explicación: ¿Por qué estamos interesados en “activar” compradores?

Una vez que se ha producido una transacción de compra exitosa, la probabilidad de una segunda compra (y tercera, cuarta, etc.) es mucho mayor.

⚠ Importante: El objetivo del embudo de activación es la CANTIDAD de clientes convertidos, NO la ganancia. La ganancia viene después, cuando los clientes “activados” entran al embudo de Monetización.

Ejemplos de Embudos de Activación: 

  • Una encuesta sencilla.
  • Ofertas especiales (Ventas relámpago).
  • Oferta exclusiva para miembros.

… una de las más efectivas es la venta relámpago o Flash Sale.

una oferta dificil de no aceptar - embudo de ventas

Para activar a tus compradores o miembros, debes contestar esta pregunta en la mente de tus prospectos: ¿Por qué debería comprar AHORA?

¿El precio incrementará pronto? ¿Hay cupo, o “stock” limitado? ¿Una oferta a la que nadie se podría negar?

Un embudo de activación como este, tiene 2 gatillos o impulsores comprobados para activar usuarios:

  • Un MUY buen descuento.
  • Es por tiempo limitado.

Seguramente has escuchado de Groupon o de las promociones de “El buen fin” o “Black Friday”…  esas seguro que si las recuerdas. El objetivo en estos ejemplos es ACTIVACIÓN, no ganancias. Ofrece todo el valor que puedas al menor costo posible.

 

3) Embudo de Monetización o Ascensión

 

Objetivo: Generar tantas ganancias como sea posible de tus clientes actuales y prospectos ya adoctrinados.

Ejemplos de Embudos de Monetización:

  • Webinar gratuito (este nos encanta ?).
  • Lanzamiento de una Mini clase/curso.
  • Evento en vivo.

Una de las estrategias más efectivas es simplemente hacer una mágica pregunta:

      “Necesitas ayuda con ______?”

Esto funciona en casi cualquier nicho de mercado…

  • ¿Necesitas que te ayudemos con tu plan de retiro?
  • ¿Necesitas que te ayudemos con la creación de tus estrategias digitales?
  • ¿Necesitas ayuda con tus planes de nutrición?
  • ¿Necesitas ayuda con la creación de tu Página Web?

Para esto, lo ideal es crear una página de aterrizaje, una vez que se hayan registrado con sus datos (recordemos que este es el único objetivo de la página de aterrizaje), posteriormente, en la página de gracias, puedes mostrar un video en el que expliques los valores y beneficios de tu producto/servicio de alto valor, y ahora si…

  • Puedes pedir que realicen el pago, o que hagan un depósito para asegurar su lugar/oferta.
  • Llevarlos a un formulario para obtener la información que necesites para calificarlos y cerrarlos en una llamada.

Teniendo todo esto en cuenta, podemos ver por qué esta última pregunta no aplica para un “prospecto frío”…

… retomando el ejemplo del principio, hubiera sido muy loco pedirle a esa chica que se case contigo justo al momento de conocerla ¿no crees?

CTA-Webinar-3-embudos-fb-footer-2

Eventualmente, los 3 tipos de embudo de ventas: Adquisición, Activación y Monetización deberían de implementarse en tu negocio.

Empieza con el tipo de embudo que más impacto vaya a tener en tu negocio HOY, no dejes de poner los otros embudos dentro de tu lista de tareas por hacer.

Ya que estés aprovechado las cualidades de los 3 tipos de embudos de ventas, estarás adquiriendo nuevos prospectos, activando compradores y al mismo tiempo se transformarán en compradores habituales.

 

Ray López | @raymundola

¿Quieres aprender a conseguir más clientes y posicionarte en Facebook?

Esto es para ti:

curso-facebook-para-negocios-pantalla
[index]
[index]
[523.251,1046.50]
[523.251,1046.50]
[523.251,1046.50]
[523.251,1046.50]