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¿Cómo prospectar clientes para tu negocio? Guía de 8 pasos

Tiempo de Lectura Aproximado: 9 min

Índice de Contenido

cómo prospectar clientes por internet

Si quieres generar más leads y cerrar más ventas, entonces debes aprender cómo prospectar clientes para tu negocio de manera efectiva todos los días.

Ten en cuenta, que la prospección es una actividad fundamental para cualquier negocio que busca expandirse y crecer con éxito, ya que a través de ella se consiguen clientes potenciales nuevos, y por consiguiente mayores ingresos.

Sin más, en este artículo te explicaremos paso a paso cómo llevar a cabo de proceso de prospección de clientes para tu negocio con éxito. ¡Toma nota y comencemos con esta guía!

Guía para prospectar clientes por internet:

1. Define los objetivos de tu proceso de prospección

2. Determina el perfil de los prospectos que quieres atraer

3. Utiliza herramientas de investigación y recopila información sobre tus prospectos

4. Desarrolla un proceso de seguimiento para tus prospectos

5. Crea un lead magnet relevante para tus prospectos

6. Utiliza las redes sociales y cualquier otra plataforma digital para promocionar tu lead magnet

7. Lleva a cabo acciones de email marketing dirigidas a tus prospectos

8. Contacta y comunica de manera profesional con tus prospectos

9. Leva un constante registro de tus prospectos para crear un perfil cada vez más específico

1. Define los objetivos de tu proceso de prospección de clientes

definición de objetivos

Antes de empezar cualquier proceso, es importante establecer claramente tus metas y objetivos. ¿Cuántos prospectos quieres atraer cada día o cada semana?, ¿cuál es tu conversión de cierre de venta deseada?, ¿cómo vas a medir el éxito del proceso de prospección?

Responder estas preguntas te ayudará a planificar cómo llevar a cabo tu proceso y cómo evaluar su rendimiento.

En este paso puedes aporte de métodos de planificación de objetivos, como el método SMART, el cuál se pasa en siglas que indican cómo debe ser el proceso de definición de metas. En este caso, los objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y sensibles al tiempo.

2. Determina el perfil de los prospectos que quieres atraer

Es imposible comenzar a prospectar clientes, si no tienes 100% claro cómo deben ser las personas a las que buscarás atraer. Es como pescar sin anzuelo, o disparar al aire sin un objetivo claro.

Para ello, debes hacer una investigación de mercado y entender cómo es tu target ideal (también conocido como arquetipo de cliente): ¿qué edad tienen?, ¿de qué trabajan?, ¿qué problemas enfrentan con los cuales puedes ayudarles? Y sobre todo, debes entender cuál es el papel que jugará el producto o servicio que ofreces, en el proceso de transformación de tu prospecto ideal.

Esta información deberás dominarla y aprovecharla en todos tus canales de comunicación con el cliente.

3. Utiliza herramientas de investigación y recopila información sobre tus prospectos

herramientas de investigación para prospección

Una vez que has definido cómo deben ser tus prospectos ideales, es momento de cazar a estas personas y conocerlos cada vez mejor.

Para ello, puedes utilizar herramientas como LinkedIn o Facebook, para buscar y encontrar a estos prospectos, así como cualquier otra información relevante sobre ellos. Además, puedes utilizar herramientas de investigación de mercado, para conocer cada vez más cómo son en realidad tus clientes ideales y cómo puedes atraerlos cada vez mejor.

Otro tipo de herramientas que puedes aprovechar, son las que analizar el perfil de las personas que buscan cierto tipo de palabras clase, ya que conocer los intereses de búsqueda online, es un paso crucial para recopilar información de tus prospectos.

Algunos ejemplos de este tipo de herramientas son Google Trends, SEM Rush, Keyword Tool o Ahrefs.

4. Desarrolla un proceso de seguimiento para tus prospectos

De nada sirve comenzar a generar prospectos nuevos, si aún no está claro cuál será el proceso de seguimiento que se le dará a cada uno de estos.

¿Se les contactará de manera física o digital?, ¿manualmente o con software de automatización?, ¿la comunicación se apoyará de herramientas de email marketing, mensajería o llamada?, ¿utilizarás algún tipo de CRM para gestionar la relación con tus clientes?

Las respuestas a estas preguntas debes tenerlas claras desde el principio, de lo contrario únicamente desperdiciarás recursos y tiempo valioso de tu negocio.

Además, cada prospección deberá llevar un registro constante y actualizado con información relevante sobre cada cliente. Este registro debes tenerlo a la mano para cualquier cosa que necesites conocer o saber sobre cada prospecto, ya sea cómo llegaron a ti, cuáles han sido los pasos del proceso de cierre de venta, cuál es su situación actual y cualquier otra información que pueda ser importante.

5. Crea un lead magnet relevante para tus prospectos

lead magnet

Una vez que has creado un perfil de tus prospectos y has comenzado a atraerlos, es momento de hacer que cada vez más personas quieran entrar en contacto contigo (y por supuesto, construir una base de contactos poderosa).

Para ello, debes tener algo valioso que ofrecerles cada vez que te contacten. Este puede ser cualquier cosa, ya sea una guía gratuita, un ebook o cualquier elemento que resulte atractivo para tu prospecto ideal y les ayude a solucionar algún problema que tengan.

La clave está en que este lead magnet tenga cierto valor como para que te den sus datos a cambio, pero sin ser tan valioso como para robarle la atención al producto o servicio principal de tu negocio.

Algunos ejemplos de lead magnets cuya efectividad ha sido comprobada son:

  • Plantillas rellenables
  • Contenido exclusivo
  • Audios
  • Encuentas de evaluación
  • Webinars
  • Videos
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6. Utiliza las redes sociales y cualquier otra plataforma digital para promocionar tu lead magnet

Es inútil crear una pieza de contenido altamente valiosa y relevante para tu prospecto ideal, si no existe una manera para darle visibilidad y alcance.

Por esta razón, debes aprovechar cada canal y cualquier plataforma digital que poseas para promocionar tu lead magnet y hacer que lleguen a cada vez más personas interesadas.

Esto incluye perfiles en redes sociales como Facebook, Instagram o LinkedIn, boletines por correo electrónico, cualquier foro o comunidad en línea en donde puedas compartir tu contenido y cualquier otra plataforma que puedas utilizar para aumentar la visibilidad de tu contenido.

Otra gran estrategia de marketing, es promocionar con publicidad de pago tu lead magnet en cualquiera de estas plataformas, ya que así puedes llegar a un público específico cercano al perfil tu cliente ideal y crecer tu base de datos. Lo que acelerará de manera increíble tu proceso de prospección.

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7. Lleva a cabo acciones por correo electrónico dirigidas a tus prospectos

email marketing

Una vez que has creado tu base de contactos con la ayuda del lead magnet, es momento de establecer comunicación cercana y constante con tus prospectos.

Las acciones de email marketing son una excelente manera de hacerlo, ya que les permite conocer un poco más cerca tu empresa y cómo tu producto o servicio es la solución a sus problemas. Además, establece autoridad en su industria al compartir contenido valioso y relevante para ellos.

Te recomendamos establecer una estrategia de nutrición de leads, y automatizar algunos correos de seguimiento para asegurar que exista una comunicación certera y puntual entre tus prospectos y vendedores.

8. Contacta y comunica de manera profesional con tus prospectos

Casi para finalizar, ten en cuenta cada prospecto será diferente y cada uno requerirá ciertas acciones específicas para cerrar la venta.

Es importante considerar que cada contacto con tus prospectos debe ser cercano y amigable, pero a su vez profesional.

No olvides preguntar cómo puedes ayudarlos, y establecer una comunicación cercana para conocer cada detalle de sus necesidades y cómo tu producto o servicio cumple con ellas.

No te limites a enviar un correo electrónico, ¡llámalos por teléfono y cierra la venta de manera personal y efectiva! Cada cliente es único, así que céntrate en cómo puedes satisfacer sus necesidades específicas y cierra cada venta con éxito.

9. Lleva un constante registro de tus prospectos para crear un perfil cada vez más específico

registro de prospectos

Este último paso permitirá que exista un proceso de mejora contante en tu sistema de prospección de clientes.

Lo que necesitas es analizar a los prospectos que llegan a tu negocio, analizar el proceso de cómo cada uno de ellos ha llegado a ti y cuáles son los perfiles que más comúnmente terminan convirtiéndose en clientes.

De esta manera, tendrás un proceso de ventas cada vez más efectivo, y mayor rapidez de atención al tener un perfil más específico de tu prospecto ideal. ¡Aplica estos cambios a tu estrategia de prospección y cosecha los frutos del éxito!

¿Qué te ha parecido esta guía de 9 pasos? Considera que la prospección es uno de los aspectos más importantes de cualquier negocio, pero puede ser difícil hacerla correctamente. El proceso implica comprender el comportamiento y la cognición humanos, y luego utilizar ese conocimiento para impulsar las ventas.

Sigue estos consejos y te aseguramos que obtendrás muchos mejores resultados en tus esfuerzos de prospección.

Rubén Gallardo Lobato es autor del libro Marketing Práctico para PyMES, director de Aprendamos Marketing, empresa líder en Latinoamérica en capacitación de marketing digital para PyMES.

Es el creador del concepto de la fábrica de creación y captura de valor, metodología que simplifica la creación, implementación y optimización de la estrategia de marketing de una PyME.

En el 2021 Rubén fue reconocido como uno de los 100 emprendedores más importantes en México.

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