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Sesgos cognitivos: Definición y 12 ejemplos que debes conocer

Tiempo de Lectura Aproximado: 12 min

Índice de Contenido

¿Conoces el concepto de sesgo cognitivo? Puede que pienses que son cosas de psicólogos, pero este fascinante tema tiene enormes implicaciones para empresarios, marketeros y vendedores. Los sesgos cognitivos son atajos o distorsiones mentales que ocurren durante el proceso de toma de decisiones, básicamente, el cerebrosuele ser víctima de atajos que nos alejan del pensamiento racional.

En otras palabras, tenemos una tendencia innata a sacar conclusiones más rápido de lo que nuestra mente consciente puede analizar con toda la información disponible.

Aprender más sobre los distintos tipos de sesgos cognitivos puede ser un conocimiento poderoso en cualquier lugar de trabajo debido a que tantas de nuestras decisiones son impulsadas por la psicología humana.

Comprender los sesgos cognitivos es un paso importante para establecer una estrategia de marketing de éxito, así que sin más preámbulo vamos a ello.

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¿Qué es un sesgo cognitivo y cómo afecta en marketing?

¿que relación hay entre los sesgos cognitivos y el marketing?

Un sesgo cognitivo es un patrón de pensamiento que distorsiona nuestra percepción de la realidad y nos lleva a tomar decisiones basadas en nuestras creencias y prejuicios y afecta grandemente nuestra capacidad de tomar decisiones objetivas e imparciales.

En marketing, esto puede ser perjudicial si no estamos conscientes de nuestros propios sesgos y de cómo pueden influir en nuestra estrategia.

Por ejemplo, si asumimos que una determinada audiencia tiene ciertas características sin datos de respaldo, podemos estar limitando el alcance de nuestra campaña.

Pero también, los sesgos pueden ser aprovechados para impulsar a las personas hacia comprarte los servicios o productos que ofreces.

Es importante ser conscientes de nuestros propios sesgos cognitivos y trabajar en una estrategia de marketing más inclusiva y amplia.

📌 Artículo recomendado: Cómo vender más en mi negocio: 21 tips y trucos psicológicos para lograrlo

Los 12 principales sesgos cognitivos que existen

  1. Sesgo de Anclaje 

  2. Sesgo de confirmación 

  3. Sesgo de familiaridad 

  4. Sesgo de disponibilidad 

  5. Sesgo de Negatividad  

  6. Sesgo de optimismo 

  7. Efecto Bandwagon 

  8. Efecto de Recencia  

  9. Falacia del jugador  

10.Sesgo de riesgo cero

11. Aversión a la perdida

12. Heurístico de disponibilidad  

1. Sesgo de anclaje

sesgo de anclaje ejemplos

Se refiere a nuestra tendencia a basar nuestras decisiones en el primer pedazo de información que recibimos. Por ejemplo, si un comprador potencial ve el precio de un producto antes de ver su calidad, es más probable que su percepción de la calidad se base en el precio, en lugar de una evaluación objetiva.

2. Sesgo de confirmación

sesgo cognitivo de confirmación

¿Alguna vez te has preguntado por qué a veces es difícil cambiar de opinión o aceptar información nueva? Esto se debe al sesgo de confirmación, un fenómeno en el que las personas buscamos información que confirme nuestras creencias y evitamos aquella que las contradice. Aprender a identificar y abordar los prejuicios de nuestros clientes potenciales nos ayudará a construir relaciones más sólidas y a ofrecer productos y servicios que satisfagan sus necesidades de manera más efectiva.

3. Sesgo de familiaridad

sesgo de familiaridad

El sesgo de familiaridad es uno de los temas más importantes que todo marketero debe conocer. Este sesgo hace que sintamos una preferencia por aquello que nos resulta familiar. Esto puede llevarnos a concentrarnos en un público objetivo específico, sin tener en cuenta a otros posibles grupos que podrían estar interesados en nuestra oferta.

4. Sesgo de disponibilidad

sesgo de disponibilidad

El sesgo de disponibilidad se manifiesta cuando enfocamos nuestra atención en información que es fácilmente accesible, en lugar de explorar todas las opciones disponibles, y esto puede llevarnos a ignorar datos importantes. Por eso es fundamental aprender a reconocer este sesgo y a evitar que influya en nuestras estrategias de marketing.

5. Sesgo de Negatividad

sesgo de negatividad

En el mundo del marketing, el sesgo de negatividad puede tener un gran impacto. Este sesgo se refiere a la tendencia de las personas a prestar más atención y dar más peso a las experiencias negativas que a las positivas. Al centrarnos en los aspectos positivos de nuestros productos o servicios y crear contenido que inspire y entusiasme, podemos superar este sesgo y destacar en un mercado competitivo.

6. Sesgo de optimismo

sesgo de optimismo

Como seres humanos, tendemos a enfocarnos en las oportunidades y en lo que podemos lograr. Esto es muy valioso, pero también puede llevarnos a ignorar o minimizar el riesgo que conllevan nuestras decisiones. Esta tendencia se llama sesgo de optimismo y en lugar de simplemente ignorar los posibles inconvenientes de una iniciativa, debemos aprender a ser más críticos y realistas en nuestra evaluación de riesgos. De esta manera, podemos tomar decisiones más informadas y asegurarnos de elegir el mejor camino para alcanzar nuestros objetivos.

7. Efecto Bandwagon

efecto bandwagon

Si quieres mejorar tus ventas si o si deberás implementar el efecto bandwagon ya que este se trata de persuadir a los consumidores para que compren un producto o servicio porque todo el mundo lo está comprando. Es decir, se aprovecha la tendencia de las personas a seguir al grupo y a no quedarse atrás. Siempre que hay una demanda alta de un producto, es más probable que otros consumidores lo compren también, ya que se sienten atraídos por su popularidad.

8. Efecto de Recencia

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El efecto de recencia es un factor clave a considerar al crear campañas publicitarias efectivas. Se refiere a la tendencia de los consumidores a recordar más fácilmente información o experiencias que ocurrieron recientemente. Esto significa que una marca o producto que se promociona con frecuencia en un corto período de tiempo tiene más probabilidades de ser recordado por los consumidores y, por lo tanto, de ser considerado al tomar una decisión de compra.

9. Falacia del jugador

sesgo falacia del jugador

Si alguna vez has apostado en un casino, quizás hayas caído en la Falacia del Jugador. Esta falacia ocurre cuando creemos que después de una serie de pérdidas, es más probable que la siguiente jugada nos otorgue una victoria, o viceversa. En términos de marketing, esta falacia puede llevarnos a tomar decisiones arriesgadas basadas en datos aislados, en lugar de analizar la imagen general.

10. Sesgo de riesgo cero

sesgo del riesgo cero

El sesgo de riesgo cero podría ser uno de los mayores obstáculos que enfrentan los profesionales del marketing. Si bien es natural querer minimizar los riesgos en cualquier proyecto, a menudo el enfoque excesivo en la eliminación de cualquier riesgo puede limitar nuestra capacidad para innovar y crecer. Un sesgo de riesgo cero también puede conducir a una falta de creatividad y a decisiones comerciales conservadoras, lo que puede impedir la diferenciación del producto y la penetración en nuevos mercados.

11. Aversión a la perdida

aversión a la perdida

La mayoría de las personas prefieren evitar perder algo que tienen en lugar de arriesgarse a ganar algo más. Este concepto es particularmente importante para los profesionales del marketing, ya que pueden utilizar esta comprensión para moldear las estrategias de venta y generar interés en sus productos, así como crear ofertas y promociones que enfaticen la necesidad de adquirir un producto o servicio antes de que sea demasiado tarde.

12. Heurístico de disponibilidad

¿Alguna vez has oído hablar del heurístico de disponibilidad? Este término se utiliza para describir la tendencia que tenemos los seres humanos a sobreestimar la probabilidad de eventos que podemos recordar con facilidad. Es decir, si algo está fresco en nuestra memoria, tendemos a pensar que es más probable que suceda de nuevo. Esto puede tener un gran impacto en marketing, donde la exposición repetitiva de una marca puede hacer que los consumidores piensen que es más popular o confiable de lo que realmente es.

¿Cómo aprovechar los sesgos cognitivos para aumentar las ventas de un negocio?

Consejo 1: Comprende los sesgos cognitivos:

Investiga y comprende los distintos tipos de sesgos cognitivos, como el sesgo de disponibilidad, el sesgo de optimismo, el efecto de recencia, etc.

Consejo 2: Identifica el público objetivo:

Analiza la información de los consumidores para identificar en qué grupo de clientes debe centrarse tu empresa.

Consejo 3: Crea contenidos basados en las preferencias de los clientes:

Aprovecha los efectos de los sesgos cognitivos creando contenidos adaptados específicamente a las necesidades y preferencias de cada cliente.

Consejo 4: Utiliza el efecto bandwagon:

Promociona productos o servicios que tengan una gran demanda entre los consumidores para aumentar las ventas mediante el efecto bandwagon.

Consejo 5: Ten en cuenta el sesgo de negatividad :

Destaca sólo los aspectos o experiencias positivos relacionados con tus productos/servicios para que no te afecten las opiniones o comentarios negativos de los clientes sobre ellos en Internet .

Consejo 6: Supervisa regularmente los datos de los usuarios:

Vigila de cerca la información de los usuarios, como los patrones de compra, las opiniones de los clientes, etc., para mantenerte al tanto sobre las preferencias de los clientes y las tendencias del mercado.

Consejo 7: Prueba las estrategias con frecuencia:

Pon en práctica estrategias de marketing de prueba a intervalos regulares para que puedas evaluar su eficacia en relación con los resultados deseados y ajustarlas en consecuencia si es necesario

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Reflexiones finales sobre los sesgos cognitivos en marketing

A menudo, la comprensión humana de los patrones y las correlaciones puede estar sesgada por muchos factores, como la experiencia previa, las emociones y la presión social.

En el mundo del marketing, estos sesgos cognitivos pueden influir en la forma en que los consumidores hacen sus selecciones y decisiones de compra. Como marketeros, debemos estar siempre conscientes de estos sesgos y trabajar activamente para evitar caer en la trampa de hacer suposiciones erróneassobre nuestros clientes.

Al centrarnos en una comprensión más completa de la naturaleza del sesgo cognitivo, podemos crear estrategias de marketing más efectivas y auténticas, logrando así una conexión más sólida con nuestro público objetivo. En última instancia, al reconocer y abordar estos sesgos, podemos tomar decisiones más informadas y beneficiosas para nuestro negocio y sus consumidores.

Además, puedes aprovechar esos mismos sesgos para crear campañas eficaces que conviertan a los clientes e impulsen las ventas. Se trata de conocer los distintos tipos de sesgos que existen y seleccionar el adecuado para tu campaña. Con un poco de esfuerzo y usando la razón, puedes utilizar los sesgos cognitivos para ayudar a maximizar el éxito de tu negocio.

En conclusión:

Aprovechar el sesgo cognitivo nos permite elaborar mensajes persuasivos que lleven a nuestros clientes a actuar, recuerda que se trata de prueba y error, así que utiliza los sesgos que más que atraigan y quédate con los que mejor funcionen para tu negocio.

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Rubén Gallardo Lobato es autor del libro Marketing Práctico para PyMES, director de Aprendamos Marketing, empresa líder en Latinoamérica en capacitación de marketing digital para PyMES.

Es el creador del concepto de la fábrica de creación y captura de valor, metodología que simplifica la creación, implementación y optimización de la estrategia de marketing de una PyME.

En el 2021 Rubén fue reconocido como uno de los 100 emprendedores más importantes en México.

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