Alguna vez te has preguntado ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por adquirir un cliente? Realmente la respuesta a esta pregunta depende de varios factores y puede ayudarte a definir el éxito en tus Campañas de Marketing.

En general, si estás invirtiendo en cualquier tipo de publicidad, este es un concepto que necesitas entender, no importa si eres el dueño de un negocio, un profesional independiente o si estás trabajando para una compañía.

Todo se reduce a saber hasta cuánto puedes pagar por adquirir un cliente

 

Una vez que defines cuanto puedes pagar por adquirir un cliente, las cosas serán más fáciles, creeme, saber cuánto puedes pagar por un clic, una reproducción de video o un prospecto depende de esto.

¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por un prospecto calificado con altas probabilidades de que se convierta en cliente?

En esta carrera… Aquel que esté dispuesto a gastar más por adquirir un cliente ganará.

Uno de los indicadores más importantes a la hora de definir el éxito en nuestras campañas de Marketing.

CAC – (Costo de Adquisición de Cliente)

Junto con varios KPIs más, este es uno de los números más importantes que debes de tener en cuenta.

Hablando de campañas de Marketing…

¿Qué significa éxito para ti? Sabemos que empezar a llenar tus bolsillos de billetes es uno de los indicadores número uno de éxito pero… en este caso lo vamos a ver más técnicamente.

En publicaciones anteriores, hemos hablado de los embudos de conversión y sus diferentes fases o etapas. Para esto te recomendamos leer esta publicación:

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Este sistema de embudos es la columna vertebral de cualquiera de nuestras campañas de Marketing.

Estos embudos de ventas deberían tener una o varias campañas trabajando juntas para adquirir y convertir a estos clientes.

Cada una de estas campañas tendrán una influencia directa en la siguiente fase, por lo tanto es esencial saber los porcentajes de conversión que tiene cada fase.

Esto le veremos más adelante en el punto llamado “puntos de referencia”.

Algunas veces estaremos midiendo cosas como costo por clic (CPC) o costo por reproducción (CPV), incluso podemos medir el costo por prospecto (CPA). ¿Cómo saber si estos costos son altos o bajos?…

… Muy sencillo, ¿Cuánto vale un cliente para ti?

No podemos comparar un prospecto para comprar una casa que los de un cliente de cafetería.

Hemos identificado 4 puntos super importantes que nos ayudarán a definir si una campaña va por buen camino y sobre todo nos ayudará a saber cuánto podemos pagar por adquirir un cliente.

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1) Flujo de efectivo.

¿Qué cantidad puedes gastar y qué tan rápido tienes que ver las ganancias?.

Esto puede depender directamente de la etapa financiera en la que se encuentre tu negocio. ¿Cuánto tiempo puedes aguantar sin ver estas ganancias de vuelta?

Si no has invertido antes, o si estás empezando a invertir en publicidad, esto puede ser todo un reto ya que, lo más seguro es que necesites ver más rápido el retorno de tu inversión.

¿Cuál será tu punto de equilibrio?

El retorno de tu inversión (ROI) depende de tu sistema de ventas y de lo estructurado que esté tu embudo de conversión. 

Por eso es indispensable que conozcas cada paso de tu embudo. Lo que nos lleva al siguiente punto…

2) Puntos de referencia (Benchmark)

¿A qué nos referimos con puntos de referencia? ¿Sabes cuáles son los porcentajes de conversión en cada fase de tu embudo?

¿A qué me refiero? En base al sistema de embudo que te platicamos antes, veamos el ejemplo de un embudo de ventas básico:

Ejemplo básico de un embudo de coversión - Aprendamos Marketing

 

Ok, ahora… responde estas preguntas:

  • ¿Qué porcentaje de las personas que ven tu anuncio, llegan a tu landing page?
  • ¿Qué porcentaje de las personas que llegan a tu Landing Page se Registran?
  • ¿De las personas que se registran cuántas se convierten en clientes?

Si no sabes estos porcentajes, no esperes más e investígalos ahora mismo, son tu punto de referencia.

Ejemplo puntos de referencia en un embudo de ventas - Aprendamos Marketing

 

La ventaja de saber estos porcentajes es dominar el juego y saber dónde puedes optimizar tus campañas para acercarte más a tus resultados deseados.

3) Valor de vida del Cliente / LifeTime Value (LTV)

Si realmente sabes cuánto vale para ti un cliente, sabes cuánto puedes pagar por adquirir un cliente.

Si el valor que obtenemos de un cliente es mayor al que invertimos por adquirirlo, entonces tenemos un negocio rentable.
Cómo definir fácilmente el valor de vida de tus clientes:

Este tema se merece un post completo pero… como dijimos antes, no es lo mismo un cliente que te comprará una casa sólo una vez, que el cliente recurrente de una cafetería que puede llegará  comprar hasta 50 cafés por un año.

Una manera sencilla de definir el Valor de Vida del Cliente:

* Este ejemplo es una manera muy general de hacerlo, si quieres ver ejemplos reales más específicos y usar nuestras plantillas, puedes ver más en nuestro curso online “Facebook para Negocios” aquí.

Sigamos…

1 – Primero define un periodo de tiempo, ya sea los últimos 3 meses de ventas o el último año.

2 – Investiga cuántos clientes han comprado en este periodo.

3 – Divídelo entre las ventas totales del periodo que elegiste.

Por ejemplo: Digamos que en los últimos 6 meses hemos vendido un total de $500,000… en este periodo hemos tenido 2,000 Clientes, por lo tanto nuestro Valor de Vida del Cliente (LTV) en este periodo es de $250.

Este un ejemplo muy sencillo. Hay técnicas más profundas para poder definir este número, depende mucho del tipo de negocio y de los gastos alrededor del producto o servicio.

También depende mucho de tu costo y políticas de envío, porcentaje de devoluciones, cargos no reconocidos, etc…

Intenta hacerlo de lo más general a lo más particular, no importa si al principio tu estimación inicial no es exacta, es un buen punto para empezar.

 

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4) Tu utilidad ideal

Tu utilidad es la diferencia de tus ventas menos el costo de adquisición de cliente.

Esto depende del tipo de negocio, del flujo de efectivo, todo tipo de otros factores que se tienen en cuenta en esta ecuación.

Seguir mejorando el producto, optimizar tiempos de respuesta y la mejora contínua en general es algo que siempre deberíamos de considerar para poder definir nuestra utilidad ideal.

 

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Bueno, esperamos que esta información te haya servido.

Definir estas métricas también te ayuda a evaluar la relación entre tus campañas de tráfico y tu sistema de ventas.

El éxito de tus campañas de tráfico sólo depende de la eficiencia del sistema al que estés enviando tráfico.

Ahora te toca calcular todos estos factores y revisar a fondo cada fase de tu funnel de ventas, así es como nos puedes contestar la pregunta inicial… ¿Cuánto puedes pagar por adquirir un cliente?

 

Ray López @raymundola

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