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¿Qué son los clientes potenciales y cómo atraerlos? [Con ejemplos]

Tiempo de Lectura Aproximado: 15 min

Índice de Contenido

Si eres emprendedor o marketero encontrar clientes para que tu negocio siga creciendo es una tarea fundamental y por ello es esencial tener una estrategia de generación de clientes potenciales si quieres tener éxito. ¿Qué son exactamente los clientes potenciales y cómo puedes atraerlos para tu negocio?

Esta entrada del blog entenderás los fundamentos de los clientes potenciales y algunos ejemplos de cómo generar más de ellos con tácticas de marketing adaptadas a las necesidades de los negocios de hoy en día. ¡Sigue leyendo mientras nos sumergimos en los detalles!

¿Quiénes son los clientes potenciales?

Los clientes potenciales son aquellos que tienen la probabilidad de convertirse en compradores o usuarios de sus productos y servicios. Esto incluye a personas y organizaciones con un interés realen su oferta. Si bien los clientes potenciales comparten muchas características con sus clientes actuales, también pueden ser completamente diferentes.

que es un cliente potencial

Por ejemplo, una empresa que vende alimentos para mascotas podría tener como clientes potenciales que son propietarios de mascotas, pero también aquellos que están interesados ​​en comprar alimentos para sus mascotas. En este sentido, los clientes potenciales pueden ser considerados un subconjunto de su base de clientes mayor.

¿Es lo mismo un “cliente potencial” que un “lead”?

Un “cliente potencial” y un “lead” pueden parecer lo mismo a primera vista, y aunque son muy similares, tienen sutiles diferencias. Ambos términos se refieren a alguien que ha mostrado interés en tu producto o servicio.

Un lead es un individuo o empresa que ha expresado interés de alguna manera, tal vez completando un formulario en línea para obtener más información sobre tu producto o servicio, o dejando su tarjeta de visita en un evento. Sin embargo, un lead no siempre está listo para comprar. Pueden estar buscando, comparando opciones, o incluso pueden no tener la intención de comprar en absoluto.

lead vs cliente potencial

Por otro lado, un cliente potencial es un tipo de lead, pero está un paso más allá en el proceso de ventas. Un cliente potencial es alguien que ha cumplido ciertos criterios o acciones que indican que están más cerca de hacer una compra. Esto podría ser algo como solicitar una demostración de tu producto, o preguntar específicamente sobre precios.

En resumen, todos los clientes potenciales son leads, pero no todos los leads se convierten en clientes potenciales. Es como decir que todos los cuadrados son rectángulos, pero no todos los rectángulos son cuadrados.

Clasificación de los clientes potenciales en marketing

En el contexto del marketing, los clientes potenciales se dividen en 5 principales categorías:

Frecuencia de Compra

La frecuencia de compra se refiere a la frecuencia con la que un individuo o una empresa adquiere un producto o servicio en particular. Esta métrica es importante para comprender los hábitos de compra de los clientes y segmentarlos en grupos más específicos. Al analizar la frecuencia de compra, se pueden identificar dos subgrupos distintos de clientes: aquellos que realizan compras de forma regular y frecuente, y aquellos que realizan compras de forma ocasional o esporádica.

Al comprender esta distinción, las empresas pueden adaptar sus estrategias de marketing y fidelización para satisfacer las necesidades de cada segmento de clientes de manera más efectiva.

cliente frecuente

Compradores Frecuentes

Realizan compras con regularidad y se han convertido en una valiosa fuente de ingresos continuos para el negocio. Estos clientes son altamente leales y confían en los productos o servicios que ofrecemos. Es importante cultivar y mantener relaciones fuertes con ellos, brindándoles un excelente servicio al cliente y recompensándolos por su fidelidad.

Además, podemos aprovechar su conocimiento y experiencia como usuarios frecuentes para mejorar nuestros productos o servicios y adaptarlos a sus necesidades específicas. Su lealtad constante y su contribución significativa al éxito a largo plazo de la empresa hacen que sean un segmento clave en nuestra estrategia de negocio.

Compradores Ocasionales

Son aquellos que compran de vez en cuando y pueden no tener una frecuencia de compra constante. Aunque su comportamiento de compra puede ser más difícil de predecir, todavía representan una oportunidad para generar ingresos adicionales. Para incentivarlos a comprar con más frecuencia, podemos implementar tácticas de marketing específicas, como promociones especiales, descuentos o programas de fidelidad.

Al ofrecerles incentivos atractivos y personalizados, podemos captar su atención y alentarlos a considerar más activamente nuestras ofertas. Además, mantener una comunicación regular y relevante con ellos nos permite mantenernos en su mente y aumentar las posibilidades de que elijan nuestra empresa cuando decidan realizar una compra.

Volumen de Compra

Estos clientes realizan compras grandes o en grandes volúmenes. Aunque sus compras pueden ser menos frecuentes, su contribución al volumen total de ventas puede ser significativa. Son valiosos debido a la gran cantidad de ingresos que generan con cada transacción. Además, su lealtad y preferencia por nuestra marca nos permite establecer relaciones duraderas con ellos.

Su capacidad para hacer compras a gran escala también brinda la oportunidad de ofrecerles descuentos exclusivos y promociones especiales, lo que fortalece aún más nuestra relación comercial.

Grandes Compradores

Son aquellos clientes que realizan compras en grandes cantidades o gastan una cantidad significativa en cada transacción. Estos clientes son altamente valiosos porque su contribución al ingreso de la empresa puede ser considerable. Su capacidad de compra en volúmenes elevados les permite obtener descuentos y negociar términos favorables con los proveedores. Además, su fidelidad y repetición de compras aseguran una relación comercial sólida y a largo plazo.

Pequeños Compradores

Son aquellos clientes que compran en volúmenes más pequeños o gastan menos en cada transacción. Aunque su volumen de compra individual puede ser menor, estos clientes aún representan un mercado objetivo importante. Especialmente para las empresas que venden productos de bajo costo, estos pequeños compradores pueden generar un flujo constante de ingresos. Además, al proporcionar productos o servicios de calidad, se puede fomentar su fidelidad y convertirlos en clientes recurrentes a largo plazo.

Interés

Los clientes potenciales también pueden clasificarse en función de su nivel de interés en tus productos o servicios.

Leads Calificados

Estos son los clientes potenciales que han mostrado un interés particularmente fuerte en lo que estás ofreciendo. Pueden haber interactuado con tu marca de varias maneras, como visitando tu sitio web con frecuencia, interactuando con tus publicaciones en las redes sociales, o incluso contactándote directamente para obtener más información.

Este tipo de clientes potenciales están más avanzados en el embudo de ventas y tienen una mayor probabilidad de convertirse en compradores.

Leads No Calificados

Por otro lado, los leads no calificados son aquellos que han mostrado algún interés en tu marca, pero aún no se han comprometido activamente. Pueden haber visitado tu sitio web una vez o haber rellenado un formulario, pero aún no han interactuado contigo de una manera significativa. Estos leads necesitan más nutrición y seguimiento antes de que estén listos para avanzar en el proceso de ventas.

Perfil

Estos son los clientes que encajan perfectamente con el perfil de tu cliente ideal. Piensa en ellos como ese amigo cercano que no solo “entiende” tu producto y marca, sino que también comparte los mismos valores y visiones. Son personas que están al tanto de lo que quieres lograr, necesitas y cómo puedes ayudarles de manera única.

Su valor radica en su alto potencial para convertirse en clientes leales, apasionados y comprometidos que no solo amarán tu marca, sino que también se convertirán en verdaderos embajadores y promotores entusiastas de tu negocio.

perfil de cliente con interes

Clientes de Alto Valor

Son aquellos clientes que se ajustan al perfil de cliente ideal de la empresa, generalmente en términos de ingresos, educación, posición en la vida, entre otros aspectos relevantes. Estos clientes representan una gran oportunidad para la empresa, ya que no solo generan ingresos significativos, sino que también tienen el potencial de convertirse en embajadores de la marca y referir a otros clientes de alto valor.

Clientes de Bajo Valor

Por otro lado, tenemos a los clientes de bajo valor, aquellos que no necesariamente se ajustan al perfil de cliente ideal. Aunque su valor individual puede ser menor, estos clientes aún pueden ofrecer beneficios a la empresa en términos de ventas y referencias. Además, pueden proporcionar información valiosa para la mejora de productos o servicios, ayudando a la empresa a comprender mejor las necesidades y preferencias de diferentes segmentos de mercado.

Influencia

Son clientes que tienen una gran influencia en su red social o profesional. Pueden ser líderes de opinión reconocidos a nivel mundial, influyentes en redes sociales con millones de seguidores o personas con un alto estatus en su comunidad local.

Su valor radica en su capacidad única para influir en las decisiones de compra de otros mediante recomendaciones y reseñas auténticas, así como en su habilidad para ampliar el alcance de la marca a través de su amplia red de contactos y seguidores. Estos clientes influyentes son considerados como auténticos embajadores de la marca y son altamente buscados por las empresas que buscan aumentar su visibilidad y reputación en el mercado.

embajadores de la marca

Influenciadores

Estos clientes tienen una gran influencia, ya sea en sus redes sociales o en sus círculos personales. Pueden ser una excelente herramienta de marketing si se los puede motivar para que recomienden la empresa. Su capacidad para influir en las decisiones de compra de otras personas los convierte en una pieza clave en la estrategia de marketing de la empresa. Al colaborar con ellos y brindarles incentivos, se puede aprovechar su alcance y credibilidad para promover la marca y atraer a nuevos clientes.

Clientes Regulares

Este tipo de cliente no tiene ninguna influencia particular, pero sigue siendo una parte importante de la base de clientes de la empresa. Son aquellos que confían en la empresa y sus productos o servicios, y mantienen una relación constante con la marca.

Aunque no tengan un impacto directo en la promoción de la empresa, su lealtad y satisfacción son fundamentales para mantener un flujo constante de ventas y generar recomendaciones boca a boca entre sus contactos personales. La atención y el cuidado de estos clientes son esenciales para fomentar su fidelidad y garantizar su satisfacción continua.

Cada uno de estos tipos de clientes potenciales ofrece diferentes oportunidades para una empresa. Al comprender y atender a cada tipo, una empresa puede maximizar su potencial de ventas y crecimiento.

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¿Cómo convertir “clientes potenciales” en clientes leales y recurrentes? [Guía práctica de 5 pasos]

Ahora que entendemos qué son los clientes potenciales y los diferentes tipos de ellos, es hora de explicar cómo podemos convertirlos en clientes leales. Esto se puede lograr con una estrategia bien diseñada de marketing.

Analiza los Perfiles y Necesidades de tus Clientes Potenciales

Antes de embarcarte en este viaje, es fundamental conocer a tu compañero de ruta. Dedica tiempo a comprender sus gustos, aversiones, necesidades y deseos. Además de utilizar encuestas y análisis de redes sociales, puedes explorar herramientas de análisis de comportamiento del cliente para obtener una visión más profunda.

Al entender a tus clientes a un nivel más personal, tendrás la oportunidad de personalizar tus ofertas y mensajes de manera más precisa, haciendo que se sientan verdaderamente valorados y comprendidos. Recuerda que la personalización es clave para establecer una conexión sólida y duradera con tus clientes potenciales.

Establece una Oferta de Entrada Atractiva

Ahora que conoces a tu compañero de viaje, es hora de invitarlos a unirse a ti. ¿Y qué mejor manera de hacerlo que con una oferta atractiva? Podría ser un descuento especial, un producto gratuito o una prueba gratuita. Piensa en ello como el cebo que atraerá a tus clientes potenciales hacia tu negocio. Considera ofrecer un descuento exclusivo para nuevos clientes, un producto gratuito al realizar una compra o una prueba gratuita de tus servicios.

Esta oferta irresistible será el gancho perfecto para captar la atención de tus clientes potenciales y motivarlos a dar el primer paso hacia tu negocio. Recuerda que una oferta atractiva puede marcar la diferencia en la decisión de un cliente, así que asegúrate de que sea realmente tentadora y destaque entre la competencia.

Aporta Valor a tus Clientes Potenciales

Este es el corazón de tu viaje. Aquí es donde te ocupas de tus clientes potenciales, mostrándoles el valor que puedes aportar a sus vidas. El buyer journey es el proceso que sigue un cliente desde que se da cuenta de que tiene una necesidad hasta que realiza una compra. Durante este proceso, es importante identificar y comprender las etapas clave por las que pasa el cliente, como la conciencia, consideración y decisión.

El lead nurturing, por otro lado, es el proceso de desarrollar relaciones sólidas con los compradores en cada etapa del buyer journey. Esto implica brindarles contenido relevante y útil en cada etapa para mantener su interés y guiarlos hacia la compra.

Ejemplo de Customer Journey

Al proporcionar un enfoque estratégico y personalizado en cada etapa del buyer journey, puedes establecer una conexión más profunda con tus clientes potenciales. Esto les permite comprender cómo tu producto o servicio puede resolver sus necesidades y mejorar sus vidas de manera significativa. Además, al utilizar técnicas de lead nurturing, puedes construir una relación de confianza y fomentar la lealtad del cliente a largo plazo.

Diversifica tus Fuentes de Generación de Leads

No te limites a depender de una sola fuente para obtener clientes potenciales. Explora varias fuentes como las redes sociales, el correo electrónico, el SEO, los anuncios pagados, entre otros. Al utilizar múltiples fuentes, ampliarás tu alcance y aumentarás la probabilidad de atraer a diferentes tipos de clientes, lo que te brindará una mayor diversidad y oportunidades de negocio.

distintas fuentes de leads

Además, al tener diversas fuentes, estarás mejor preparado ante posibles cambios en el mercado y podrás adaptarte de manera más efectiva a las demandas y preferencias de tus clientes potenciales. Recuerda que la clave está en la variedad y en adaptarse a las distintas formas en las que tus clientes potenciales buscan y consumen información.

Evalúa, Clasifica y Filtra tu Lista de Clientes Potenciales

Finalmente, después de haber implementado estrategias para atraer a muchos clientes potenciales, es hora de realizar una evaluación cuidadosa. Examina detalladamente sus perfiles, intereses y comportamiento para identificar a aquellos que tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes leales y recurrentes.

Estos clientes especiales, a quienes llamaremos “VIP”, merecen especial atención y debes enfocar tus esfuerzos en brindarles una experiencia personalizada y de calidad. Al dedicar tiempo y recursos a entender mejor a tu audiencia y satisfacer sus necesidades específicas, podrás establecer relaciones sólidas y duraderas con tus clientes más valiosos.

Recuerda, convertir a los clientes potenciales en clientes leales y recurrentes no es un sprint, es una maratón. Requiere tiempo, esfuerzo y paciencia. Pero con estos pasos, estás bien equipado para el viaje. ¡Así que ponte tus zapatos de viaje y comienza tu aventura de marketing!

Conclusión

En resumen, entender a tus clientes potenciales y convertirlos en clientes leales y recurrentes es el núcleo de cualquier estrategia de marketing exitosa. No sólo se trata de atraer a las personas a tu negocio, sino de construir relaciones significativas y duraderas. Al considerar la individualidad de cada cliente potencial y ajustar tu enfoque en consecuencia, puedes incrementar tu potencial de ventas y crecimiento.

Nunca olvides que cada cliente es un socio en tu viaje empresarial. Trátalos con el respeto y la atención que merecen, y te recompensarán convirtiéndose en defensores de tu marca. La clave del éxito en marketing radica en entender que cada cliente potencial es una oportunidad para aprender, crecer y mejorar. ¡Buena suerte en tu aventura de marketing!

Rubén Gallardo Lobato es autor del libro Marketing Práctico para PyMES, director de Aprendamos Marketing, empresa líder en Latinoamérica en capacitación de marketing digital para PyMES.

Es el creador del concepto de la fábrica de creación y captura de valor, metodología que simplifica la creación, implementación y optimización de la estrategia de marketing de una PyME.

En el 2021 Rubén fue reconocido como uno de los 100 emprendedores más importantes en México.

1 comentario en “¿Qué son los clientes potenciales y cómo atraerlos? [Con ejemplos]”

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