Cuando hablamos de Costo de Adquisición de Cliente (CAC) nos referimos al valor monetario que gastamos por adquirir un nuevo cliente para nuestro negocio o de convertir a prospectos existentes en nuevos clientes.
Esta es una de las métricas más importantes y definitivas para el éxito de tus Campañas de Marketing, y por supuesto de la rentabilidad de tu negocio.
Tradicionalmente, una empresa tenía que hacer un tipo de publicidad masiva, ” tipo escopeta” y encontrar métodos para rastrear a sus consumidores a través del Ciclo de Compra.
Hoy en día, todos los servicios y negocios que dependemos digitalmente de internet podemos crear campañas altamente orientadas y dar seguimiento a nuestros consumidores a medida que progresan por nuestro embudo de conversión.
Es una de las grandes ventajas del Marketing Digital de hoy… datos al instante 😉
La importancia de saber el Costo de Adquisición de Cliente
En esta ocasión vamos a enfocarnos a Marketing en Facebook.
La importancia del Costo de Adquisición de Cliente varía de acuerdo al modelo de negocio y los objetivos del mismo.
¿Alguna vez has calculado este número?
Pero… ¿Por qué es importante? Pues vamos a ponerlo muy sencillo: Si el valor que nos da un cliente, es mayor a lo que invertimos para adquirirlo, entonces, el Negocio es Rentable.
Una de las preguntas obligadas que nos hacen muchos de nuestros Clientes y nuestros Alumnos es:
¿Cuánto debería invertir en mi publicidad en Facebook?
Pues la respuesta a esta pregunta varía y mucho, no es lo mismo vender gafas de sol, tickets para un evento o bienes y raíces.
Lo primero que tendríamos saber es cómo calcular este número:
Básicamente, el CAC puede calcularse dividiendo todos los costos gastados en la adquisición de clientes (gastos de marketing) por el número de clientes adquiridos en el período en que se gastó el dinero. Por ejemplo (y poniéndolo en números cerrados) si una empresa gastó $1,000.00 en marketing en un año y adquirió 100 clientes en el mismo año, su CAC es de $10.00.
Vayamos desglosando paso a paso:
1.- En este ejemplo. podemos ver que la inversión en anuncios fué de $1000. Ya sea un anuncio o varios, esto es lo que has gastado en tus Anuncios.
2.- 30 personas le dieron click a tu anuncio y llegaron a tu Página de Aterrizaje o Formulario para Captar Clientes Potenciales.
3.- 8 Personas dejaron sus datos, osea que se convirtieron de completos extraños en un prospecto.
4.- Eso nos da un 27% de conversión (CTR) (Número de conversiones / clicks únicos)
5.- De esos 8 prospectos, tu, o tu equipo de ventas cerraron 3 ventas.
6.- El porcentaje de cierre es 38% (Ventas realizadas / Número de conversiones).
7.- Con una inversión de $1000.000 lograste cerrar 3 ventas lo cual te da un Costo de Adquisición de Cliente (CAC) de $333.33
Recordemos que esto lo estamos enfocando a una campaña en Facebook, asumimos que ya tienes una página de aterrizaje con la que captas registros/leads o en su defecto un formulario para Captar Clientes Potenciales y que también tú estás tu a cargo de cerrar tus ventas o bien, tienes un equipo que se encarga de esto.
Formas en las que puedes reducir el Costo de Adquisición de Cliente.
En el ejemplo que mostramos arriba, si aumentamos el porcentaje de conversión aumentan automáticamente las posibilidades de cerrar más ventas, estas serían las 2 métricas a mejorar.
El porcentaje de conversión depende de la calidad de tu landing page, lo que puedes hacer son pruebas A/B, cambiar textos y colores de los botones, etc. Aquí te dejamos una lista de 7 puntos para optimizar tus páginas de aterrizaje.
El porcentaje de cierre depende de la calidad del equipo de ventas (o de ti mismo). Analiza a detalle el ciclo de compra de tus clientes, ¿qué puntos de contacto podrías mejorar? ¿de qué manera puedes aportar más valor para tus prospectos?
La oferta debe ser relevante para el público al que te estás dirigiendo. Tener claro a Quién le estás vendiendo es esencial, crear de manera adecuada nuestra propuesta de valor nos ayudará a entender mejor el motivo por el que nuestro cliente ideal compra nuestro producto o servicio.
Dirígete al público correcto (Segmentación). No importa si tienes el producto perfecto, si tu oferta se muestra al público equivocado, estarás tirando tu dinero. Revisa estos 5 tips para segmentar tus campañas en Facebook.
Cuando hablamos de Costo de Adquisición de Cliente, no podemos dejar de hablar del Valor de Vida del Cliente, este es el valor monetario que obtendremos de un cliente a lo largo del tiempo.
Aumentar el Valor de Vida del Cliente es otra manera directa de reducir el costo de adquisición de cliente. Al convertir a un cliente en un cliente recurrente, se reduce increíblemente el CAC. Pronto dedicaremos una publicación entera a este tema. 😉
Esta información es indispensable para definir el retorno de tu inversión (ROI). Nos ayuda mucho a contextualizar las inversiones que hacemos en nuestras campañas de Marketing.
Regresando a la pregunta..
¿Cuánto debería invertir en mi publicidad en Facebook?
Si estas iniciando te sugerimos que inviertas al menos el valor monetario que te genera un cliente con el objetivo de obtener al menos un cliente. De esta manera si generas 1 venta llegarás al punto de equilibrio, en caso de que consigas más de una venta tendrás un Retorno de Inversión positivo.
Si ya llevas tiempo invirtiendo en publicidad en Internet, no solo en Facebook, te recomendamos aumentar de manera gradual el presupuesto siempre y cuándo el retorno de inversión de tus campañas sea positivo, esto significa que vendas más de lo que gastas.
¿Tienes alguna pregunta? Puedes escribirnos a nuestro Messenger aquí: https://m.me/AprendamosMarketing
Ray López @raymundola
¿Quieres aprender a conseguir más clientes y posicionarte en Facebook?
Esto es para ti:
Rubén Gallardo Lobato es autor del libro Marketing Práctico para PyMES, director de Aprendamos Marketing, empresa líder en Latinoamérica en capacitación de marketing digital para PyMES.
Es el creador del concepto de la fábrica de creación y captura de valor, metodología que simplifica la creación, implementación y optimización de la estrategia de marketing de una PyME.
En el 2021 Rubén fue reconocido como uno de los 100 emprendedores más importantes en México.
