No puedes poner un anuncio y esperar que la gente venga corriendo. Hay que tener una estrategia. Y esto es especialmente cierto cuando se trata de publicidad para mercados específicos.
Los abogados tienen una oportunidad única a la hora de crear publicidad a sus servicios. Dado que el sistema legal es tan complejo, la gente a menudo se ve obligada a recurrir a los abogados para que les ayuden incluso con las tareas más sencillas.
Esto da a los abogados una gran oportunidad para dirigirse a clientes potenciales a través de la publicidad. En esta entrada del blog, hablaremos de cinco estrategias de marketing que puede utilizar para empezar a publicitar los servicios de su bufete de abogados.
1. Centrarse en un nicho
Al anunciar sus servicios a un grupo específico de personas, puede darse a conocer cómo el abogado al que acudir para ese tipo de casos. Esto hará que sea más probable que los clientes potenciales acudan a usted cuando necesite ayuda.
Es importante en primer lugar, identificar a su público objetivo. ¿A quién quiere llegar con su publicidad? ¿Qué tipo de clientes quiere atraer? ¿Qué servicios jurídicos son tu especialidad? Una vez que sepa a quién quiere llegar, podrá crear campañas publicitarias que se adapten específicamente a ese público.
2. Desarrollar una estrategia sólida de marca
Su marca debe transmitir quién es usted como bufete de abogados, lo que representa y lo que le diferencia de otros bufetes. Una marca sólida ayudará a los clientes potenciales a recordar su bufete cuando necesiten servicios jurídicos. También hará que sea más reconocible, lo que puede ayudarle a diferenciarse de la competencia.
Puede desarrollar su guía de marca creando un aspecto conciso para sus materiales publicitarios, utilizando un logotipo profesional y eligiendo colores y tipos de letra que reflejen la personalidad de su empresa.
3. Crea anuncios segmentados a tu público específico
Muchas personas no saben mucho sobre el sistema legal, por lo que podría ser que ni siquiera sepan que necesitan la ayuda de un abogado hasta que se encuentren en una situación legal.
Para esto es importante elegir los canales adecuados para llegar a estos clientes potenciales creando publicidad digital específica sobre los tipos de servicios que usted ofrece y cómo puede ayudarlos.
Por ejemplo, puede crear una campaña publicitaria en Google Ads enfocada hacia palabras clave de tu sector para que la audiencia que sepas que puedes necesitar tus servicios y tus anuncios aparezcan en el momento que está haciendo búsquedas relacionadas contigo.
4. Desarrollar una presencia en las redes sociales para generar confianza
Cuando los clientes potenciales buscan un abogado, quieren a alguien en quien puedan confiar. Puedes construir una confianza por medio de la prueba social , es decir compartir testimoniales de clientes tuyos que ayuden a mostrar a los clientes potenciales que usted es digno de confianza y tiene conocimientos de derecho.
También puede destacar su experiencia y sus credenciales en su publicidad para mostrar a los clientes potenciales que sabe lo que hace.
5.Involúcrese en la comunidad
Es más probable que la gente recurra a los servicios de un abogado que se involucre en su comunidad. Puedes involucrarte en tu comunidad patrocinando eventos locales, participando en conferencias o paneles, o incluso compartiendo contenido sobre temas legales que son importantes a su comunidad.
Cuando se involucre en la comunidad, será el primero en la mente cuando alguien necesite un abogado.
Lo más importante a la hora de publicitar tus servicios como abogado es que debes tener una estrategia bien pensada. No puedes limitarte a poner unos cuantos anuncios y esperar lo mejor. Tiene que ser estratégico en cuanto a quién se dirige, qué mensaje transmite y cómo va a llegar a los clientes potenciales. Si tiene en cuenta estas cosas, estará en camino de hacer crecer su bufete de abogados mediante una publicidad eficaz.
¿Tiene algún otro consejo publicitario para abogados? Compártelos en los comentarios más abajo
Un CRM(en inglés Customer Relationship Management), o sistema de gestión de la relación con los clientes, es una herramienta vital para empresas de todos los tamaños. Puede ayudar a los propietarios de empresas a realizar un seguimiento de las interacciones y los datos de los clientes, y puede proporcionar información que puede ayudar a mejorar las relaciones con los clientes.
En esta entrada del blog, hablaremos de que es un crm, de las ventajas que puede aportar a las empresas, los diferentes tipos de crm y softwares que existen y de cómo elegir el crm adecuado para tu negocio y tus clientes.
Empecemos por responder la pregunta principal …
¿Para qué funciona un CRM?
La definición de un crm es un software que ayuda a las empresas a gestionar las relaciones con sus clientes de forma eficiente. Este sistema proporciona información sobre los clientes y las ventas, lo que permite tener un mejor control de la estrategia de marketing, mejorar el servicio al cliente y, en consecuencia, aumentar los beneficios de la empresa.
Estos datos pueden incluir información de contacto de los clientes, interacciones con la empresa, datos de ventas, etc. Disponer de esta información en un solo lugar puede ayudar a las empresas a mejorar sus relaciones con los clientes, ya que les permite tener mejor información de sus necesidades y preferencias.
Ventajas para los negocios y clientes
La principal ventaja de utilizarla tecnología CRM es que le permite tener toda la información sobre sus clientes en un solo lugar. Además, proporciona herramientas que le ayudan a automatizar las tareas relacionadas con la atención al cliente, las ventas y el marketing.
De este modo, puede centrarse en otros aspectos de su negocio sin descuidar a sus clientes.
Son muchas las ventajas que un software CRM puede aportar a las empresas dependerá del objetivo del negocio. Quizás la más importante es que puede ayudar a los propietarios de las empresas a ahorrar tiempo automatizando tareas como el marketing por correo electrónico, el seguimiento de los clientes potenciales y los seguimientos.
La tecnología CRM también puede ayudar a las empresas a cerrar más tratos al proporcionar a los equipos de ventas los datos que necesitan para tomar decisiones informadas sobre los clientes potenciales.
Además, un CRM puede ayudar a las empresas a mejorar su servicio al cliente proporcionando a los empleados la información que necesitan para resolver los problemas de los clientes de forma rápida y eficaz.
La importancia de la relación con el cliente
Un software CRM o Customer Relationship Management es un término cada vez más popular en el mundo empresarial pues te permite tener un mejor control de sus clientes y mejorar la calidad de su servicio al cliente por parte de la empresa.
Desde hace algunos años el servicio al cliente se ha vuelto un factor esencial en el proceso de ventas de cualquier empresa que quiera generar ventas o aumentar su base de datos.
El servicio de atención al cliente es el que permite a las empresas saber lo que realmente quieren y necesitan sus clientes, así como identificar sus necesidades.
El objetivo de la gestión de las relaciones con los clientes es crear y mantener una buena relación con ellos. Esto puede lograrse proporcionando un excelente servicio al cliente, lo que a su vez conducirá a la lealtad del cliente y a la repetición del negocio.
“El boca a boca es el mejor medio de todos” William Bernbach
El servicio al cliente como mejor aliado de tu equipo de ventas
El servicio de atención al cliente es el alma de su negocio. Es la forma de mantener a sus clientes contentos y que vuelvan a por más.
Pero, ¿Qué es exactamente el servicio de atención al cliente en excelencia? ¿Y qué papel juega para las empresas?
El servicio de atención al cliente consiste en proporcionar una excelente atención al cliente. Esto significa dar a sus clientes la mejor experiencia posible cuando interactúan con su empresa ya sea en persona, en línea o por teléfono.
El servicio de atención al cliente puede aportar muchas ventajas a las empresas. Por un lado, es más probable que los clientes satisfechos sigan haciendo negocios contigo y recomienden tu empresa a otros. Un buen servicio de atención al cliente también puede ayudarle a crear una reputación positiva para su empresa, lo que puede atraer a nuevos clientes.
Existen 5 factores para definir un servicio al cliente de excelencia:
Rapidez
Precisión
Simpatía
Conocimiento
Capacidad para resolver problemas
Es importante tener en cuenta estos factores a la hora de cerrar una venta, cómo la rapidez con la que atendemos a nuestros clientes y la capacidad para resolver verdaderamente el problema nuestros clientes.De este modo, podremos aumentar nuestras posibilidades de realizar una venta y, en consecuencia, aumentar nuestros ingresos.
El uso de un CRM puede ayudarnos a mejorar la rapidez con la que atendemos a nuestros clientes, así como la calidad del servicio prestado. Esta herramienta nos permite tener un mejor control de nuestra relación con los clientes, lo que se traduce en una mejora del servicio para nuestros clientes.
¿Qué tipos de Customer relationship management existen?
Los tres tipos de crm más comunes son el crm operativo, el crm analítico y el crm colaborativo ,aunque hay diferentes factores a considerar, como la empresa, sistema, software, idioma o el desarrollo tecnológico que existe en diferentes países, hoy te hablaremos de estos 3 tipos de c
El CRM operativo
Este se ocupa de las tareas cotidianas de la gestión de las relaciones con los clientes, como la automatización de las ventas y el marketing, la gestión de los contactos y el procesamiento de los pedidos.
Son un conjunto de herramientas tecnológicas que hacen más simples y automatizan las interacciones con los clientes.
Si tuviéramos que sintetizar sus funciones serían
Manejar la interacción con clientes potenciales
Enfocarse en los procesos de post-venta
Principal atención al cliente
El objetivo principal de los software CRM operativos es aumentar las ventas. Son extremadamente sencillos de usar y son los más populares entre los equipos de ventas pequeños.
Un gran ejemplo de este sería un CRM que ayuda a los equipos de ventas a hacer un seguimiento de sus clientes potenciales, automatizar tareas como el seguimiento por email apoyados de una calendarización y recordatorios automatizados.
El CRM analítico
Utiliza los datos del comportamiento del CRM operativo para ayudar a las empresas a tomar decisiones informadas sobre sus relaciones con los clientes.
Este tipo de tecnología crm permite a las empresas obtener toda la información que necesitan sobre su arquetipo de cliente , y luego utilizar esos datos como el correo electrónico, redes sociales y más información de los clientes para nutrir y construir relaciones con los clientes potenciales.
Podemos describir que las funciones principales del CRM analítico son:
1. Analizar el “comportamiento” del prospecto.
2. Evaluación del desempeño de campañas de marketing.
3. Utilizar la información de los clientes potenciales para generar una base de datos.
La diferencia entre el sotfware crm analítico y el crm operativo es que no se trata simplemente de una herramienta para automatizar procesos, sino que su objetivo es ayudar a las organizaciones a tomar decisiones de mejora basadas en experiencia e interacciones de los clientes.
El desarrollo y contratación de un software CRM analítico suele ser más caro por el nivel de información que puede analizar y almacenar en las bases de datos. A medida que se puede acceder a más datos relacionados con las campañas, el software del CRM de mejora con el tiempo.
Por ejemplo, un CRM analítico puede utilizar los datos de los CRM operativos para ayudar a una empresa a comprender mejor cuál de los tipos de campañas de marketing están siendo más eficaces.
El CRM colaborativo
Este CRM consiste en utilizar los datos de los CRM operativos y analíticos para ayudar a las empresas a mejorar la comunicación con el cliente y la colaboración interna entre los empleados .
El proceso de interacción a través de varios canales como el chat en línea, el teléfono o el correo electrónico es su principal característica.
El CRM colaborativo implica el uso de las redes sociales y otras herramientas en línea para interactuar con los clientes y establecer relaciones.
Los CRM colaborativos están centrados en:
Responder en todos los canales de contacto con los clientes
Establecer un canal interno entre colaboradores para están en la misma sintonía de comunicación
Sincronizar a la empresa con sus empleados y clientes.
Es un gran CRM para call centers y otras organizaciones similares, ya que centraliza todos los contactos. También es útil para empresas con muchas sedes que necesitan la concordancia de las unidades de negocio. En definitiva, esta tecnología crm trata de mejorar la comunicación tanto a nivel interno como externo.
Un ejemplo de un CRM como este sería uno que incluya funciones como la integración con los buzones de entrada de las principales redes sociales como Facebook , Instagram y Whatsapp , para conectar todos sus canales digitales en sincronía con sus equipos de soporte, ventas o atención al cliente.
¿Cómo elegir el CRM adecuado para mi empresa?
Elegir el CRM adecuado requiere tiempo y análisis, pero es importante investigar y seleccionar un sistema que satisfaga las necesidades específicas de su empresa.
Los sistemas CRM pueden ser un gran activo para empresas de todos los tamaños.
Hay algunos factores clave que debe tener en cuenta a la hora de seleccionar un CRM, como las funciones que necesita, la facilidad de uso y los costos. Una vez que haya seleccionado un CRM, asegúrese de formar a sus empleados sobre cómo utilizarlo para que puedan sacar el máximo provecho del sistema.
¿Qué es un CRM Local?
En lo que respecta a las funciones, deberá tener en cuenta el tipo de datos que necesita controlar y los procesos que necesita automatizar.
Si tienes una pequeña o mediana empresa, es posible que no necesites todas las funciones que vienen con un software de CRM más especializado, por lo que es importante elegir un sistema crm que tenga las características que necesita y que sea fácil de usar.
La facilidad de uso es importante, porque si sus empleados no saben o no entienden cómo utilizar el sistema, ¡NO LO USARÁN!
Asegúrate de probar el software de CRM tú mismo antes de tomar una decisión y pide un DEMO a los posibles proveedores del software.
Los costos son siempre una consideración a la hora de elegir cualquier tipo de software para su empresa. Asegúrese de obtener presupuestos de varios proveedores antes de tomar una decisión.
Elegir el CRM adecuado para su empresa puede ser difícil, pero merece la pena dedicar tiempo a encontrar uno que se ajuste a sus necesidades. Con tantas opciones en el mercado, seguro que hay un sistema CRM perfecto para su empresa.
Importancia de analizar nuestra base de datos
Como empresa, uno de sus principales objetivos es realizar ventas y obtener ingresos. Quiere que los clientes confíen en su marca y vuelvan a comprarle en el futuro. Para conseguirlo, tienes que entender lo que quieren y lo que piensan. Y ahí es donde entra en juego el análisis de datos y el poder de los CRM.
El análisis de datos le ayuda a comprender el comportamiento del cliente para que pueda crear estrategias de marketing que generen confianza y recurrencia en los equipos de ventas trabajando en las relaciones con clientes.
Le permite hacer un seguimiento de información importante, como el historial de compras de los clientes, sus preferencias y su información de contacto. De este modo, puedes segmentar a tus clientes y dirigirles mensajes personalizados que tengan más probabilidades de convertirse en una venta.
Así que si no está usando un software análisis de datos para mejorar las relaciones con tu cliente, estás perdiendo una valiosa oportunidad de comprender y atender mejor a sus clientes.
¿Tiene alguna pregunta sobre los CRM? Háznoslos saber saber en los comentarios más abajo¿Qué es un software de CRM?, ¿Cuáles son sus beneficios? ¿Qué tipo de características debe buscar mi empresa al seleccionar un CRM? ¿Cuáles son algunos de los errores más comunes que cometen las empresas al elegir una solución de CRM?
Tener el producto perfecto no lo es todo, tu producto o servicio debe tener el apoyo de una Propuesta de Valor fuerte y clara que ayude a tus prospectos a entender que obtendrían al convertirse en tus clientes.
Tenemos un Ebook gratuito que puedes descargar para desarrollar y entender afondo qué es la propuesta de valor.
La propuesta de Valor es la promesa de valor por entregar con un cliente paga por tu producto o tu servicio. Es la principal razón por la que un prospecto va a comprar contigo y no con la competencia.
¿Tienes un producto o servicio el cual sabes que puede ayudar a muchas personas y que es un buen producto pero no está obteniendo las ventas o resultados que esperabas? – Antes de “matar / descontinuar” cualquier producto o servicio, intenta articular tu mensaje de manera diferente.
Si, lo sé, tu idea puede ser innovadora, revolucionaria y puede ser el mejor producto/servicio del mundo pero seguramente no es la única opción en el mercado, para esto mismo sirve la Propuesta de Valor…
¿Por qué tu propuesta de valor te hace diferente de la competencia?
Por ejemplo, Charles Revson, fundador de Revlon, siempre ha dicho que el vende esperanza, no maquillaje. Algunas Aerolíneas venden servicio amigable mientras otras venden vuelos a medida, otro buen ejemplo de esto es Apple que vende estatus, no computadoras.
¿Qué es buena propuesta de valor de Valor?
Digámoslo de una manera muy simple:
¿Qué vendes?
¿A quién se lo vendes?
¿Para qué se lo vendes?
Responder de manera simple estas preguntas, no nos llevará a ningún lado. Realizar este ejercicio de manera correcta requiere de investigación, esfuerzo y creatividad, de otra manera, todo mundo lo haría.
La gente no compra productos o servicios, no compra características o beneficios, la gente compra “Transformación”…
… La transformación de un estado anterior a un nuevo estado.
Mientras mayor sea la distancia entre el estado de antes y después mayor es el valor percibido.
Un error muy común en muchos emprendedores, empresas y negocios en general es no tener la Propuesta de Valor alineada con el resultado final esperado, es decir, qué es lo que el prospecto sentirá, obtendrá, solucionara, etc… al obtener tu producto/servicio.
Es uno de los factores más importantes para lograr una conversión, una buena propuesta de valor, sin duda aumentará tus pocentajes de ventas. Haciendo este ejercicio podrás preparar tu “Speech de ventas” y los elementos básicos de tu publicidad fácilmente.
Elementos de una Propuesta de Valor:
Claridad – Debe ser fácil de entender
Indica los resultados específicos que el prospecto obtendrá.
Explica por qué es mejor y diferente.
Puede leerse en menos de 5 segundos.
La fórmula sería:
Tu producto o Servicio + tu Cliente Ideal + el Resultado Final Esperado
¿Qué explica la propuesta de valor?
Cómo es que tu producto o servicio resuelve y mejora una situación o problema específicos de tus prospectos.
Los beneficios específicos que pueden esperar tus clientes.
Por qué deberían de comprar contigo y no con la competencia.
¿Qué NO ES una propuesta de valor?
Un Slogan – Por ejemplo: ”A la parrilla sabe mejor” (Burger King)
Una declaración de posicionamiento – “Los Mejores Tacos de la Ciudad” (Una taquería en CDMX)
Estos son algunos consejos para tu Propuesta de Valor:
Ponte en los zapatos de tus clientes: Sabemos que estás enamorado de tu producto, pero recuerda que el objetivo es llegar a tu Cliente Ideal.
No olvides realizar el ejercicio de Arquetipo de Cliente (esto es esencial), si no tienes claro desde un principio a quién le estás vendiendo, nunca podrás llegar a ellos.
El precio no lo es todo: Si tu competencia está por debajo de tus precios (tal vez sea una empresa más grande) deberás encontrar ese factor diferencial que cumple los deseos y necesidades de tu Cliente Ideal y desarrolla tu Propuesta de valor alrededor de ello.
Explica claramente los beneficios de tus productos o servicios, como si lo tuviera que entender tu abuelita o tu sobrino de 6 años.
Crea Propuestas Valor únicas para cada producto o servicio.
Define una o varias Propuestas de Valor para cada uno de tus Arquetipos de cliente.
Una vez que hayas pasado por este proceso, tienes que hacer un siguiente paso igual de importante:
Olvídate de de las antiguas ideas preconcebidas que tenías de tu producto/servicio y empieza a ser completamente honesto contigo mismo…
… Cuáles son esas cualidades que te hacen destacar de tu competencia? ¿Cómo puedes posicionar tu Propuesta Valor?
Lo más importante de todo es ser congruente. Si tu propuesta de valor promete un servicio efectivo y personalizado, asegúrate de que así sea.
Si las cosas no van bien con tu producto/servicio, no te desanimes. Un negocio exitoso no solo depende de tener el mejor producto o servicio, depende de hacer que tu producto sobresalga del resto — incluso cuando sea en un mercado lleno de ideas similares.
Una guía práctica para crear tu “Buyer’s Journey” o “Ciclo de Compra”.
¿Cuáles son las etapas por las que pasan mis Clientes?
¿En qué me ayuda saber esto?
¿Cómo empiezo?
El Viaje o Ciclo que una persona realiza hasta convertirse en un cliente puede parecer una línea recta:
Ver tu producto/servicio / Comprar / Usar /Recomendar tu producto/servicio.
En realidad ese viaje se parece más a una expedición turística, con diferentes paradas, diferentes alturas, exploraciones, pláticas y diferentes experiencias por el camino… todos los momentos en los que debes interactuar con tus clientes para que permanezcan fieles a tu marca y no se vayan a lado de otro competidor. Tenemos un video donde te explicaré las etapas del proceso de compra , puedes verlo aquí.
Esta imagen expresa justamente lo que queremos decir:
Para que tu mensaje llegue adecuadamente a tus clientes, debes conocer todos los puntos intermedios del viaje que ellos emprenden para decidir si finalmente elegirán tu marca y usarán (o no) tus productos o servicios.
El proceso de compra es esencial para saber cómo interactúan los clientes con una marca y sus productos, desde que te descubren hasta que visitan tu sitio web.
Conocer los pasos que dan los clientes antes de realizar una compra te ayuda a comprender mejor sus necesidades y, en definitiva, a vender más.
Además, el ciclo de compra sirve de guía para crear contenidos y campañas de marketing adaptadas para nuestros clientes específicos y su experiencia en nuestra página web.
El viaje de tu cliente empieza desde el momento en que tu público objetivo, Arquetipo de Cliente o Buyer Persona interactúa con tu marca o sitio web por primera vez, su experiencia de compra, el tipo de soporte que recibe una vez que ha comprado en tu página web, si ha comprado de nuevo, y mucho más.
Imaginemos que acabas de conocer a un chico o una chica en un bar y lo primero que haces es pedirle que se comprometa contigo… suena acosador no? Todo lleva un proceso, necesitas diseñar un plan.
Nota: Al final de la publicación podrás descargar gratis una plantilla editable para y trabajar en tu Arquetipo de Cliente
Las diferentes etapas de este Ciclo de Compra
También conocido como “Escalera de Valor o Embudos de conversión” son:
Crear un mapa de tu Ciclo De Compra “Journey Mapping” te ayudará a planear el cómo tu marca va a interactuar con tu cliente en cada fase del su ciclo.
Este ejercicio te ayudará a estudiar de cerca y entender el momento en que tu cliente es consciente de tu marca o servicio (Descubrimiento), qué tipo de percepción tiene de tu marca, el tipo de búsqueda que realiza, que compra y diferentes usos de tu producto/servicio y qué es lo que le dice a otros de ello.
“Mapear” este proceso también te ayuda entender cómo es que tus clientes están interactuando y de alguna manera comprometiéndose con tu marca y cómo es que tus productos y servicios “encajan” o ayudan en sus vidas, actividades, objetivos y aspiraciones.
Este conocimiento te puede ayudar a dar forma y optimizar el Ciclo de Compra de tus clientes. Podrás saber qué tipo de mensajes dar a la gente correcta en el lugar correcto y en los momentos adecuados.
Algo muy importante es tener muy claros los objetivos de tu negocio. Cada movimiento, contacto y mensaje que aportes, debe estar enfocado a que tu marca logre estos objetivos.
Para empezar a trazar tu Ciclo de Compra debes tener identificados esos momentos en los que normalmente te comunicas o interactúas con tus clientes.
Crea una lista de estos momentos y agrúpalos basándote en que momento de tu Ciclo suceden:
pre-venta
venta
post-venta.
Ahora puedes identificar momentos o puntos que tal vez no habías visto anteriormente: Observa que acciones e interacciones suceden justo antes y después de cada una de las etapas.
Por ejemplo, podrías decidir que un momento importante en la etapa de venta es cuando tus clientes son guiados por el proceso de compra en tu sitio web. Pero has identificado otro momento de contacto justo antes del momento de compra, como la confirmación de que un artículo ha sido añadido al carrito de compra… justo ahí puedes sugerir artículos relacionados y así incrementar tu ticket promedio con un cross-sell.
Amazon y Mercado Libre son expertos en este punto.
Obviamente, buscar este tipo de momentos podría hacerte “caer al hoyo del conejo” y clavarte en muchos detalles y micro-interacciones, para evitar esto, debes dar prioridad a los momentos más relevantes y que te acerquen a lograr los objetivos de tu marca.
Ahora vuelve a pensar en tus objetivos… Pero esta vez, considera también los objetivos de tus clientes.
Tu objetivo final, por ejemplo, podría ser vender más gafas de sol de diseño, mientras que los objetivos de tus clientes podrían ser obtener protección solar y estar a la moda con accesorios de alta gama.
Pensemos ahora en cómo podrían sentirse tus clientes durante las etapas de pre-compra, compra y post-compra al intentar alcanzar sus objetivos.
¿Qué cosas funcionan bien y que cosas no? Por ejemplo, ¿Están contentos con lo fácil que es encontrar un producto o hacer contacto en tu sitio web, pero se sienten frustrados por lo confuso que se vuelve todo al querer comprarlo o hacer una pregunta?
También debes saber qué está comunicando tu marca en cada etapa de tu Ciclo de Compra: por qué lo está diciendo, dónde lo está diciendo (mailing, redes sociales, en la tienda, etc.) y cómo afecta eso al cliente. Básicamente, asegúrate de tener una estrategia de marketing consistente y que funcione.
Cualquier información, por pequeña que sea, es importante para generar sensaciones positivas. Acompaña a tus clientes en su viaje con pequeños datos que los ayuden a cumplir sus metas. Por ejemplo, si quieres crear una tienda online, de ropa puedes darles consejos sobre cómo elegir el tamaño correcto.
Imaginar cómo pueden sentirse tus clientes durante el viaje es muy bueno, pero vivir la experiencia por ti mismo es como mejor puedes aprender.
Tampoco olvides a tus competidores. Conviértete en uno de sus clientes y analiza el viaje que ellos han creado. Puedes aprender de lo que te gustó y no te gustó durante las etapas de pre-venta, venta y pos-venta.
¿Les comprarías de nuevo si no fueran tu competencia?
Una vez que hayas definido el Ciclo de Compra de tus Clientes y descubierto qué funciona y qué no, empieza a pensar en el proceso de “mapeo”. Eso quiere decir que, más allá de anotar simplemente los puntos de contacto, debes crear un mapa visual de ellos.
Se vale utilizar toda una sala de juntas, tu despacho, la sala de tu casa, etc… coloca en las paredes papeles de colores o Post-its, lo que sea que te sirva a tenerlo muy claro.
Esto te ayudará a ti y a tu equipo a visualizar el ciclo o viaje desde una mayor perspectiva, ordenar las ideas y pensar creativamente como mejorar los momentos actuales de contacto o agregar nuevos.
Es importante que cuentes con hipótesis acerca de por qué la comunicación de tus nuevos puntos de contacto mejorará el Proceso de Compra, después, pon esta comunicación en práctica y ponla a prueba.
Si las cosas no funcionan como esperabas, vuelve atrás, analiza, ajusta y mejora.
No pasa nada…
Sí, el proceso de crear el Ciclo de Compra de tus Clientes puede ser muy demandante e intensivo. Sin embargo, y a pesar de ello, no debería ser algo que hagas una sola vez, te sugerimos hacer esto cuando menos una vez al año o al empezar y durante cada proyecto.
En marketing y en comunicaciones, las cosas pueden cambiar rápidamente y lo que es efectivo hoy puede no serlo mañana. Los clientes cambian, las tecnologías también … y hasta tu marca puede haber evolucionado.
Para seguir el ritmo de los cambios, es importante hacer el “mapeo” del Ciclo de Compra del Cliente al menos una vez al año y evaluar qué puntos de contacto todavía funcionan bien y qué otros deben ser revisados.
Así que ¿Qué esperas para empezar?
¡Empieza diseñar tu Ciclo de Compra ya!
Comparte el tuyo o escríbenos aquí si te atoras en algún punto, estaremos encantados de ayudarte!
Cuando intentas hacer crecer tu negocio, es importante entender la diferencia entre marketing y publicidad ya que ambas son piezas clave para tu estratategia de marketing es decir generar ventas y clientes, no te preocupes ya que en este articulo te lo explicaremos a detalle.
¿Cuál es la diferencia entre marketing y publicidad?
El marketing consiste en crear una relación con los clientes, mientras que la publicidad consiste más bien en hacer llegar el mensaje al mayor número de personas posible.
Es una realidad que las redes sociales se han convertido en una herramienta importante tanto para el marketing como para la publicidad, y vamos a hablar de cómo las empresas pueden utilizar las redes sociales para llegar a su público objetivo.
Vamos a iniciar por definir cada una de ellas y sus diferencias:
¿Qué es Marketing?
En pocas palabras, el marketing consiste en comprender a los clientes y crear una oferta única que satisfaga sus necesidades. El marketing va más allá de la venta de productos o servicios: se trata de crear una conexión emocional con el público.
Una buena estrategia de marketing le ayudará a entender su mercado objetivo, lo que buscan y cómo llegar a ellos. También es importante crear una propuesta de valor sólida, es decir, una declaración que explique claramente qué vendes, a quién se lo vendes (arquetipo de cliente) y para qué te lo compran.
Crear una fuerte conexión emocional con los clientes es esencial para el éxito del marketing. Esto puede hacerse utilizando varios canales de marketing para llegar a los clientes donde son más receptivos. Por ejemplo, las empresas pueden utilizar las redes sociales, los eventos y el marketing de contenidos para conectar con su público objetivo.
Cuando se hace bien, el marketing puede conducir a clientes a largo plazo que son leales a su marca.
¿Qué es Publicidad?
La publicidad consiste en pagar por un espacio para transmitir su mensaje. Es una forma de llegar a un gran número de personas muy rápidamente. A diferencia del marketing, la publicidad no consiste en establecer una relación con los clientes.
Se trata de hacer llegar su mensaje al mayor número posible de personas, independientemente de que estén interesadas en lo que usted tiene que decir.
La publicidad puede ser una forma muy eficaz de hacer crecer un negocio, pero debe utilizarse con moderación y precaución. Esto se debe a que la publicidad tradicional podría llegar a ser muy cara y puede ser fácil desperdiciar el dinero en anuncios que no llegan a las personas adecuadas.
Cuando se utiliza correctamente, la publicidad puede ser una poderosa herramienta para llegar a nuevos clientes y hacer crecer su negocio. Pero es importante entender cómo funciona la publicidad y cómo crear campañas publicitarias eficaces.
Nuestra recomendación es que te enfoques principalmente en utilizar publicidad digital, con ella puedes llegar con mayor facilidad y certeza a tus clientes ideales gracias a su avanzadas opciones de segmentación.
¿Cuál es el principal objetivo de cada uno?
Como ya hablamos antes el objetivo del marketing es crear clientes a largo plazo que sean fieles a su marca y el objetivo de la publicidad es llegar a un gran número de personas muy rápidamente.
¿Cómo se pueden utilizar las redes sociales para cada uno de ellos?
Las redes sociales pueden utilizarse para el marketing creando contenidos informativos de valor para tu arquetipo de cliente, estableciendo relaciones con los clientes por medio del servicio al cliente y dando seguimiento de los comentarios en redes sociales.
Por otro lado las redes sociales pueden utilizarse para la publicidad, colocando anuncios en plataformas en las que su público objetivo es activo o utilizando a influencers para promocionar su producto o servicio.
Algunas de las redes sociales donde puedes hacer publicidad pagada son : Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat y LinkedIn.
¿Qué es mejor para mi negocio el marketing o la publicidad?
La respuesta a esta pregunta depende de los objetivos de su empresa. Si lo que busca es establecer relaciones a largo plazo con los clientes, entonces el marketing es el camino a seguir. Sin embargo, si busca una forma rápida de llegar a un gran número de personas, la publicidad puede ser una mejor opción.
Es importante entender la diferencia entre el marketing y la publicidad para poder utilizar cada uno de ellos de forma eficaz para hacer crecer su negocio.
Para concluir me gustaría decirte que no son excluyentes, es decir, puedes utilizar ambos al mismo tiempo para maximizar los resultados de ventas y la satisfacción de tus clientes.
Si te interesa aprender mas de marketing y publicidad para tu negocio te invito a leer mi libro Marketing Práctico para PyMES puedes solicitar una copia aquí.
Tenemos un Ebook gratuito para desarrollar tu propuesta de valor , puedes descargarlo aquí.
Arquetipo de Cliente… algo a tener siempre en cuenta:
“Para vender un un producto o servicio de la manera correcta, lo primero que debes hacer, es tener claro QUIÉN es tu cliente ideal, dónde se relaciona, cuáles son sus retos, cuáles son sus dolores…“
Trabajar en tu Arquetipo de Cliente (también lo llamamos Avatar de Cliente o Buyer Persona) tendrá un gran impacto en tu marketing.
¿Pero como? ?
Ahora entraremos en el Cómo, primero debemos entender qué es el Cliente Ideal o Arquetipo de Cliente…
La mejor herramienta de Marketing digital
Como dijimos antes, realizar este ejercicio tendrá un impacto en casi todas las fases de tu ciclo de ventas y estrategias de marketing, por nombrar algunas de estas razones:
La creación de productos de acuerdo a las necesidades de tus clientes.
Creación de contenidos relevantes para tus clientes.
Escoger adecuadamente los canales de publicidad más efectivos para llegar a tus segmentos de clientes.
El lenguaje y tono que usarás para hacer llegar tu mensaje.
Recuerda que una persona es la que compra tu producto o servicio. El beneficio de tener claras las características de esta persona es que puedas encontrar a tus clientes fácilmente y presentarte con un mensaje que los invite a tomar acción.
Veamos el ejemplo de un Arquetipo de Cliente…
Te presentamos a Vanessa…
Los chicos de iGeek tienen un taller de reparación y servicio especializado para productos Apple en la ciudad de Cancún 😉
Ahora quieren empezar a ofrecer el servicio de clases personalizadas (un nuevo servicio).
Un nuevo producto o nuevo servicio significa que debemos crear un nuevo Arquetipo de Cliente.
Les ayudamos definiendo 4 Arquetipos de clientes distintos:
Señora con Mac Nuevo – Le interesa a saber usar su nueva compu porque está harta de que sus amigas le digan que no sabe usar su nueva Mac y después de mucho pedir, sus hijos de plano no le ayudan. En pocas palabras, empezaré desde cero.
Usuario “soy medio Pro” – Le interesa aprender un poco más de lo que ya sabe, se maneja bien en su Mac pero le faltan tips y consejos para trabajar más rápido, nuevas herramientas e ir más allá con aplicaciones que ya usa.
Usuario “no me interesa aprender, pero quiero que se haga” – Este arquetipo es aquel usuario que no le interesa aprender más, solo quiere que le soluciones lo que no está funcionando bien, sin saber cómo lo has hecho.
“Soy usuario Pro” – Este usuario solo te llamará cuando las cosas ya no las puede arreglar él, suelen ser diseñadores o usuarios Mac de mucho tiempo.
El resultado fueron 4 Nuevos “Arquetipos de Cliente” con características individuales.
En este post vamos a trabajar con Vanessa (Señora con Mac nuevo):
Para dejar las cosas más claras, vamos a revisar los diferentes puntos que componen a nuestro Arquetipo de Vanessa:
Arquetipo de Cliente: ¿Qué debes incluir?
Hay 5 componentes super importantes que no pueden faltar en tu arquetipo. En algunos casos, si no tienes toda esta información aún, tendrás que realizar encuestas o tener conversaciones con clientes existentes, el punto es ser lo más acertado posible y ademas podrás crear anuncios en facebook exitosos.
En otros casos, esta información ya la tienes más que dominada… conoces muy bien a tu Cliente Ideal.
En cualquiera de estos casos, sigue adelante. No esperes a realizar las encuestas o a platicar con tus clientes para hacer el primer borrador de tu Arquetipo de Cliente.
Puedes hacer suposiciones en los puntos donde no tengas datos y prepárate una pequeña lista de tareas pendientes para terminar tu investigación.
Repasemos cada uno de los componentes de tu Plantilla para hacer tu Arquetipo de Cliente..
Metas y Valores.
Empezamos con las Metas y Valores de tu cliente ideal.
Toma nota de las metas y valores que son relevantes a tu producto o servicio. Esta informacion la usarás mas adelante para:
Creación de productos
Copywriting
Contenido para tus sitios
Correos
Por ejemplo, sabemos que Vanessa está interesada en “aprender a organizar sus fotos“.
Siendo así, podemos preparar una publicación para este cliente ideal que promueva clases de organización de fotos con el siguiente título:
– APRENDE a organizar tus fotos en todos tus dispositivos FÁCILMENTE con iCloud –
Este título seguro llamará la atención de Vanessa =)
Fuentes de información
Esta sección de tu plantilla de Cliente Ideal es crítica ya que determina el “donde”
Podrás determinar los mejores lugares para publicitar y las opciones de segmentación que se usarán para hacer llegar tu mensaje acertadamente.
Puedes usar la técnica del “Pero nadie mas lo haría” cuando estés completando esta sección de tu plantilla. Simplemente completa frases como estas…
Mi cliente ideal leería [LIBRO], pero nadie mas la haría.
Mi cliente ideal estaría suscrito a [REVISTA], pero nadie más lo haría.
Mi cliente ideal asistirá [EVENTOS], pero nadie más lo haría.
¿Me sigues? 😉
La idea aquí es encontrar dentro de tu nicho de mercado, los libros, revistas, blogs, tipos de eventos, gurús, etc. que atraigan a tu cliente ideal pero… que nadie más haría.
Por ejemplo, si estás dentro del nicho de productos y accesorios de golf – tu no querrás asignar a Tiger Woods como Gurú. Tiger es alguien con el que todos los “Golfistas” están familiarizados… pero también todos los demás.
En su lugar, si escoges un golfista mas de nicho, por ejemplo Rory McElroy, te permitirá llegar a tu cliente ideal – y excluir a todos los demás.
Con esta información, cuando inviertas en anuncios para generar tráfico, por ejemplo campañas en Facebook , serás capaz de segmentar detalladamente a tu audiencia enfocándote en estos intereses de tu nicho, excluyendo a esos prospectos que no son tan relevantes.
Información demográfica
Agregar información demográfica dará vida a tu Arquetipo de Cliente. No es lo mismo un Cliente para clases presenciales que un cliente para clases online. El modelo de negocio y su ubicación definen la ubicación de tus clientes.
Mientras esta información es esencial, el ejercicio de completar el campo “Frase” puede ser bastante útil para “ver dentro de la cabeza” de tu cliente ideal.
Esta información es super útil a la hora de segmentar tus anuncios en plataformas como Instagram y Facebook.
Cuando estés escribiendo contenido, redactando emails o desarrollando contenido para ventas, puedes imaginar que este Cliente ideal (Avatar) está sentado justo frente a ti en la mesa o escritorio. La información demográfica como edad, género y ubicación le darán a tu Arquetipo de Cliente una sensación real un “look and Feel“.
Retos y Dolores
Esta sección impulsará el desarrollo de nuevos productos / servicios, así como la redacción de anuncios publicitarios y la creatividad publicitaria que utilizarás para incitar a tu Cliente Ideal a tomar acción.
Por ejemplo: Cuando le vendemos Clases / Capacitación a Vanessa, lo que tenemos que hacer es plantear soluciones a los dolores y retos que Vanessa pueda tener:
– Desarrolla tu lado creativo aprendiendo a organizar tu fotos y crear fabulosos collages e increíbles Álbumes solo con las aplicaciones que ya vienen instaladas en tu Mac y iPad. No necesitas experiencia previa.
Este tipo de frases seguramente obtendrán una respuesta de Vanessa ya que le habla específicamente a uno de sus retos.
Objeciones y Rol de Compra
¿Por que tu Cliente Ideal NO compraría tu producto o servicio? A esto le llamamos “objeciones” y deben de ser abordadas en tu plan de Marketing.
También deberás determinar el Rol de Compra de tu Arquetipo de Cliente. ¿Es el/ella quién toma la decisión final? ¿Es alguien que influye directamente en al decisión de compra?.
Comprender el proceso de toma de decisión de tu Cliente Ideal es primordial para el éxito de tus campañas de marketing y ventas.
Construye Arquetipos de Cliente
Ya que hayas empezado a construir tu primer modelo de cliente ideal, no te quedes ahí…
… Una vez que termines el primero, continúa creando diferentes Arquetipos para cada segmento de tu mercado.
No te claves, pero recuerda que cualquier segmento de mercado con potencial y diferentes metas, retos, fuentes de información, etc. merece cuando menos un Arquetipo de Cliente.
Ahora sí, puedes utilizar la plantilla de trabajo que tenemos para ti o bien descargar la plantilla de Vanessa para tener una guía.
¿Eres de los que usa un perfil personal en facebook con el nombre de tu marca para promover tu negocio? ¿Conoces a alguien que lo haga?¿Sabés cómo crear una página de facebook para negocio? Entonces hablemos sobre cómo convertir tu perfil personal de Facebook en una Página de Negocio.
Aunque Facebook ya tiene más de una década siendo parte de nuestras vidas digitales, hay mucha gente que todavía no tiene clara la diferencia entre un perfil personal y una Fanpage o página de negocio.
En esta publicación vamos a explicar por qué usar tu perfil de esa manera no es una buena estrategia de marketing y por qué te conviene convertir tu perfil personal de Facebook en una Página de Negocio
En años pasados, Facebook lanzó un comunicado en el que expresó que hay más de 150 millones de cuentas duplicadas o falsas, esto es casi el 13% de su base de usuarios activos. Estos 150 millones de cuentas consisten en cuentas duplicadas, cuentas falsas, cuentas no deseadas.
Aunque no lo creas el proceso de borrar permanentemente este tipo de cuentas ya inició. Facebook nos dice:
Usar tu cuenta personal para representar algo que no sea tu persona (por ejemplo, tu empresa) infringe las condiciones de Facebook y podrías perder de forma permanente el acceso a ella, a menos que la conviertas en una página.
Este tema es de vital importancia especialmente si tu negocio depende de ello. Las cuentas fantasmas o “fraudulentas” impactan negativamente a la publicidad, la calidad de “likes” e interacciones en Facebook. Por lo tanto tener “cuentas limpias” nos conviene a todos.
Diferencias entre un Perfil Personal y una Página de Negocio en Facebook (Fanpage).
Antes de continuar es importante entender cuáles son las diferencias entre un perfil personal y una Fanpage. El perfil personal está diseñado para conectar con amigos y familia y el segundo está diseñado específicamente para uso comercial, es decir, promocionar negocios.
Las páginas de negocio en facebook están integradas con una plataforma que te permite segmentar, ver estadísticas y usar herramientas de publicidad pensadas para ayudarte a llegar a tu audiencia y promover tu negocio.
Una de las mayores ventajas es que el servicio de publicidad en Facebook puede adaptarse a cualquier tipo de presupuesto y es muy efectivo sin importar el tamaño de tu empresa. Todo esto gracias a la segmentación que te permite hacer llegar tu mensaje de una manera precisa a tu cliente ideal o arquetipo de cliente.
Perfil Personal de Faceboook
Es una cuenta personal diseñada para que puedas interactuar con tus amigos y familiares. Con tu Perfil puedes tener seguidores, añadir amigos y conectar con gente , enviar y compartir fotos y videos en tu perfil, el de otros amigos y usar messenger para comunicarte a tu nombre.
También puedes ser parte de grupos, crear tus propios grupos y crear Páginas de Negocio, que, como ya sabemos, no son lo mismo.
Página de Negocio (Fanpage)
Con las páginas en facebook podemos representar un negocio, un proyecto, un artista, independiente, eventos, fundaciones y un largo etc…
Si el objetivo es lograr que tu negocio tenga una presencia relevante en Facebook y conectar de manera correcta con tu audiencia entonces deberías de tener una Página de Negocio en Facebook.
Con tu Fanpage podrás:
Conectar a personas con tu negocio y lograr seguidores (likes).
Responder mensajes en Messenger a nombre de tu marca.
Compartir publicaciones y actualizaciones que aporten valor que podrán ver todos tus seguidores y darles una buena razón para seguir tus actualizaciones de contenido 😉
Comentar en publicaciones de tu propia página y otros lugares en Facebook.
Facilitar información sobre tus productos o servicios.
Compartir contenido que aporte valor a tu comunidad.
Compartir tus horarios y diferentes canales de atención.
Brindar atención al cliente.
Y sobre todo poder mostrar a la comunidad tu propuesta de valor mediante la descripción de tu negocio.
Y entonces… ¿Qué podemos hacer? Convertir tu Perfil Personal de Facebook en una Página de Negocio.
La buena noticia es que Facebook nos hace muy fácil esta transición:
Antes de empezar este proceso, debemos de considerar algunas cosas.
Primero, todos tus amigos serán añadidos como personas a las que les gusta tu Página y la única información que realmente se transfiere es la foto de tu perfil. Esto significa que cualquier otra foto o contenido que hayas subido a facebook debe ser descargado:
Únicamente la foto de tu perfil se sincroniza, todo lo demás como fotos, fotos antiguas de perfil, etc. no.
Es importante asignar nuevos Administradores a las Páginas y Grupos que administres.
Todas la fotos que hayas subido, publicaciones, comentarios, likes y reacciones se eliminan.
Los mensajes de facebook se eliminan
Cualquier aplicación asociada a tu cuenta de Facebook pierde esos permisos.
Ok, si estás listo para dar el siguiente y tener el control de tu presencia en facebook hemos preparado este mini-tutorial.
Conoce los 5 pasos para convertir tu perfil personal de Facebook en una Página de Negocio solo para ti:
1. Descarga la información de tu perfil
Cómo mencionamos antes, lo único que se transfiere a la hora de hacer la migración, es la foto de tu perfil, los amigos actuales que serán convertidos en “Likes” y tu nombre de usuario actual.
Ok, aunque esto sería prácticamente empezar desde 0… por ahora, la única manera de poder replicar el contenido que tenías antes es descargando esta información. ¿Cómo hacemos esto?
Puedes descargar tu información desde la configuración:
Haz clic en la parte superior derecha de cualquier página de Facebook y selecciona Configuración.
Haz clic en Descargar una copia de tu información en la parte inferior de “Configuración general de la cuenta”.
Haz clic en Crear mi archivo.
Esta descarga contiene prácticamente toda la información asociada con tu perfil, así que tendrás que conservarla en un lugar seguro y tener cuidado cuando la almacenes, la envíes o la subas a otros servicios. Para ver la lista completa de la información que se incluye en este archivo puedes dar click aquí.
2. Asigna nuevos Administradores a los Grupos y Páginas que administres.
Cuando tu perfil se convierte en una Página, el “antiguo tú ” desaparece, por esto mismo, si tu fueras el único administrador de algún grupo o Página se quedaría sin Administrador y estoy seguro que no queremos que esto suceda.
* Es muy importante hacer esto antes de la migración.
3. Cambia el nombre de tu perfil y la dirección
Si ya tienes una página de negocio activa, lo más seguro es que se tengan que fusionar esta página actual con la que se va a crear y esta debe aparecer como duplicado, por esto mismo debemos cambiar el nombre del perfil y establecer la misma dirección física para que sean las mismas. (si no tienes una página de negocio activa que desees fusionar, puedes omitir este paso).
Para editar tu dirección selecciona tu perfil y actualiza tu dirección.
4. Llegó la hora de convertir tu perfil personal de Facebook en una Página de Negocio
En el paso 1 descargaste tu información, en el paso 2 asignaste nuevos administradores a tus grupos y páginas para no perder acceso a ellos… es hora de migrar tu perfil a una página de facebook.
Ten en cuenta que las herramientas de facebook cambian constantemente aunque el proceso debe ser muy similar a la crear una página, asegurate de poner mucha atención y completar la información detalladamente.
5. Fusiona tus páginas (sólo si es necesario).
Habrá algunos casos en los que tienes un perfil en facebook con el nombre de tu empresa por un lado y una Página de Negocio con el nombre de tu empresa por el otro. Lo mejor que se puede hacer en estos casos es solicitar la fusion de las páginas que ahora están duplicadas.
Aspectos que deben tenerse en cuenta antes de fusionar 2 paginas de facebook duplicadas:
Solo puedes solicitar una fusión si eres administrador de ambas páginas.
Las páginas que fusiones deben representar la misma entidad y tener nombres similares. Si intentas fusionar dos páginas distintas, es posible que ambas se eliminen de forma permanente.
Una vez iniciado el proceso de fusión de páginas, no se puede anular.
Se informará de la fusión a los fans de la página duplicada. Este proceso puede tardar algunos días en completarse.
El contenido de la página fusionada se eliminará durante la fusión, por ejemplo, las publicaciones, las fotos y el nombre de usuario.
Los Me gusta y las visitas registradas de ambas páginas se combinarán y se mostrarán en la página que quede activa.
Esperamos que este artículo te haya sido de ayuda para poder convertir tu perfil personal de Facebook en una Página de Negocio. Ahora que sabes cuál es la diferencia no esperes más y prepárate para ir al siguiente nivel.
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Este conocimiento te puede ayudar a dar forma y optimizar el Ciclo de Compra de tus clientes. Podrás saber 
Ahora puedes identificar momentos o puntos que tal vez no habías visto anteriormente: Observa que acciones e interacciones suceden justo antes y después de cada una de las etapas.
